L'attività di social media marketing e i social network hanno molto in comune. Questo è l'originale punto di vista di Susanna Gebauer*, che lo spiega in 11 punti

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Mio fratello Jonathan (con cui ho fondato exploreB2B) spesso descrive la nostra piattaforma come un "sito di incontri online per le aziende".

In effetti, in una recente intervista della mia collega Erin per la serie "Svelando i segreti del social business", Michael Brenner ha detto una cosa molto interessante. Parlando dell'efficacia di una strategia di social business, Brenner ha stabilito un'insolita "romantica" analogia:

"magari potrebbe sembrare che io stia parlando di corteggiamento, ma in effetti questa è un'analogia che spesso viene quando si parla del social business. Troppe aziende cercano un compagno/a sul mercato e fanno immediatamente la domanda più spinosa "mi vuoi sposare": purtroppo, i clienti potenziali rispondono spesso "vacci piano, non ti conosco nemmeno".

Ovviamente dietro l'analogia del corteggiamento e della comunicazione aziendale ci dev'essere molto più di una semplice battuta carina ed accattivante.

Che cosa rende il social business simile ad una relazione amorosa? Quali utili consigli possiamo trarre dalle nostre esperienze sentimentali? Gli 11 punti qui sotto parlano di come la comunicazione aziendale si rapporti al corteggiamento: in sostanza, quello che possiamo imparare dal romantico mondo del business sociale.

1. Ci vuole tempo per conoscersi e imparare a fidarsi l'uno dell'altro

Questa è la lezione più scontata che si può apprendere dalla frase di Michael Brenner. Avrete bisogno di conoscere in maniera più o meno approfondita la vostra controparte a seconda dell'importanza della relazione. Ovviamente ci potrebbe essere un colpo di fulmine, ma i matrimoni di successo iniziati con incontri mordi e fuggi sono molto rari.

2. Non è una questione di vincere o perdere

Nel corteggiamento abbiamo imparato (vero?) che anche se abbiamo deciso di lasciare il nostro partner, stabilire questo obiettivo non comporta necessariamente che riusciremo a raggiungerlo. Corteggiare e flirtare è fondamentale per condurre in porto una relazione, e se un'uscita è stata piacevole, entrambe le parti si terranno in contatto (e forse si rivedranno ancora).

Lo stesso vale per il business sociale. Lasciate che la comunicazione reale, che non dipende necessariamente dalla "proposta finale", sia parte del processo. Per stabilire una relazione allo stesso tempo professionale e multisfaccetata, sfruttate un po' di originalità: siate creativi, brillanti, allegri e sinceri. Arriverà il momento di stabilire un accordo, quando sarà arrivato il momento giusto per entrambe le parti.

3. Non siate troppo pesanti

Quando ero (più) giovane, esisteva una strana regola nel corteggiamento: non bisognava farsi sentire nei tre giorni dopo il primo appuntamento. Anche se queste tempistiche sembrano un po' insensate, hanno un fondo di verità. Di solito, quando ci si sente troppo sotto pressione e bisogna decidere se rimanere con una persona o meno, si è portati a dare una risposta perentoria: NO. Avere più tempo per ponderare una decisione, al contrario, ci porta a considerare maggiormente la possibilità di un nuovo appuntamento.

Nel corteggiamento del business sociale, non potete permettere che i vostri clienti si sentano abbandonati: il marketing di successo dipende anche dalla disponibilità che dimostrerete al vostro partner, visto che dovrete permettergli di consumare un' informazione di alta qualità ma secondo le sue condizioni. Fornite informazioni e contenuti per comunicare con una certa frequenza, discutete e dimostratevi utili, senza ripetere "Allora, quando hai intenzione di impegnarti seriamente?".

4. Le prime impressioni potrebbero deludervi

Non sempre andrete ad un appuntamento con la persona perfetta con cui vi sposerete e passerete il resto della vostra vita. Alcuni di voi sanno di cosa parlo. Anche se spesso una botta e via può essere interessante, certe persone possono rivelarsi pessime per le relazioni lunghe.

Lo stesso vale per le aziende: non sempre la campagna di marketing migliore o lo sconto aggiuntivo vi assicurano una relazione stabile e duratura. Prendetevi un po' di tempo per scegliervi partner intelligenti e affidabili, e impegnatevi a sottolineare che anche voi possedete queste stesse qualità.

5. Necessità diverse, partner diversi

Nell'amore, vi capiterà di avere il tempo e/o il desiderio soltanto per un breve flirt. Ma ci saranno anche momenti in cui cercherete qualcuno per una relazione seria e a lungo termine. Più prenderete a cuore il corteggiamento, più tempo ci metterete a scegliervi un partner.

Fra aziende, alcuni contratti sono di vitale importanza e di lunga durata; altri sono impegni a breve termine. Prima di investirci tempo e denaro, dovete capire di che tipo di rapporto avete bisogno, soprattutto quando si parla di una relazione molto costosa. Assicuratevi di dare e ricevere abbastanza risorse per poter portare avanti una relazione solida.

6. L'auto-incensamento è parecchio pesante

Siete mai usciti con qualcuno che non ha fatto altro che vantarsi di sé stesso? È stato un bell'appuntamento? (No, non lo sono mai!). Di solito questi sono gli incontri più pesanti e noiosi. Anche quando decidete di stringere i denti e sopportarla, l'autocelebrazione raramente si dimostra utile e sincera.
La fiducia in se stessi è un elemento chiave per l'attrazione ma, come si dice, chi si loda si imbroda.

Lo stesso vale per il business sociale. Pur essendo importante sottolineare la qualità impareggiabile dei vostri prodotti e servizi, urlare e ripetere incessantemente "Io sono il migliore" non ispirerà né fiducia né tantomeno vi farà chiudere l'affare. Nel business sociale, è fondamentale comunicare conoscenza ed esperienza, piuttosto che pubblicizzare eccessivamente i vostri prodotti o servizi. Credete in voi stessi e siate convincenti, dimostrando con i fatti (piuttosto che con le parole) perché siete i migliori sul campo.

7. A volte, le cose migliori crescono con il tempo

A volte conoscete qualcuno che vi piace, ma con cui non uscirete per tutta una serie di ragioni; siete già fidanzati, siete soci in affari, il vostro migliore amico ha un interesse per quella persona, state per trasferirvi all'estero….Qualunque sia la ragione, potrebbe non essere definitiva. Quando arriverà il momento, potreste tornare sui vostri passi, incontrarvi di nuovo e rendervi conto che è valso la pena aspettare.

Spesso, la stessa situazione si presenta nel business: vi piace qualcuno, vi fidate della sua esperienza, credete nei suoi prodotti, tuttavia non è il momento giusto per acquistare il vostro articolo. Le circostanze cambiano, emergono nuovi bisogni e nuove opportunità di business. Quando sarà arrivato il momento, le persone che vi conoscono e si fidano della vostra esperienza verranno da voi per farvi una proposta.

8. Non provate a fidanzarvi con chi non ne ha la minima intenzione

Sono una donna, laureata in matematica e sono alta 1.80. Sono uscita con alcuni ragazzi che ovviamente non avevano capito chi io fossi e che provavano di continuo a trattarmi come la piccola e indifesa donzella con cui in realtà avrebbero voluto uscire. Se un appuntamento è "sbilanciato" non può funzionare e non si può nemmeno cercare di farlo funzionare sminuendo la controparte.

Anche una relazione fra aziende dovrebbe essere bilanciata. Tutti vogliono vincere; tutti hanno qualcosa di prezioso da donare (e a volte da perdere). Non è certo una bella mossa cercare di prevaricare l'altro

9. Intuite quando è il momento di prendersi una pausa

Ci sono molti motivi per cui una coppia può essere male assortita. A quanti terribili appuntamenti siete andati prima che ne arrivasse uno di buono? Le ragioni per uscire con qualcuno che non va bene possono essere tantissime (ve l'ha proposto vostra madre, una coppia di amici ha un amico, avete accettato di uscire con qualcuno che avete incontrato per caso al bar). Magari ci potrebbe essere un'iniziale attrazione, ma è comunque importante fermarsi quando capite che non è quello giusto per voi.

Anche nel business sociale si svolgono incontri. A meno che non abbiate tempo illimitato e un grosso budget, dovete sempre capire quando giunge il momento di tagliare i ponti.

Nota bene: questo è il motivo per cui è così importante comprendere i bisogni dei vostri clienti e dare subito una sensazione di sicurezza (per evitare di dover porre fine a relazioni già in essere).

10. Chiarite da subito le vostre intenzioni

Immagino che, quando uscite con qualcuno, non pensiate che sarà la persona con cui passerete il resto della vostra vita: ciò non toglie che potreste divertirvi un sacco insieme. La cosa più importante è che entrambi siate aperti e onesti riguardo alle vostre intenzioni. Essere disonesti nell'amore può portarvi dei risultati a breve termine, ma è senza dubbio un comportamento che prima o poi porrà fine alla relazione (con molto risentimento reciproco).

Lo stesso vale per le relazioni fra aziende. Potreste voler fregare qualcuno con un' offerta di scarso valore, ma alla fine, non verrete ripagati. Al contrario, un cliente felice vorrà impegnarsi per un lungo periodo di tempo e darvi consigli positivi quando l'offerta sarà terminata.

11. Non è difficile scoprire chi ci sta ingannando

Avete mai avuto l'impressione che la persona di fronte a voi sia falsa? Che quello che sta dicendo non è davvero la sua opinione ma un triste tentativo di dirvi quello che vorreste sentirvi dire?

Se già apprezziamo l'originalità e la motivazione individuale nelle persone con cui usciamo, è ovvio che cerchiamo di fare affari con persone e aziende che crediamo ci assicureranno onestà, idee originali e soluzioni utili. Non siate un'azienda che riempie di false promesse i propri clienti attuali e potenziali. Siate trasparenti e fornite qualcosa di originale che nessun altro ha prodotto prima.

Amore e matrimonio?

Nel mondo del social business attuale, il tipo di corteggiamento fra aziende risulta molto simile a quello fra esseri umani. Alcuni dei dettagli che notate uscendo con una persona dovreste considerarli anche nella comunicazione aziendale (dopo tutto, stiamo parlando di un investimento a lungo termine). Anche se non ci saranno fiori d'arancio, l'integrità è comunque fondamentale per la vostra reputazione e per ottenere relazioni più stabili in futuro.

*Susanna Gebauer, una delle fondatrici della piattaforma di social publishing e content marketing exploreB2B. Per saperne di più su Susanna potete dare un'occhiata sul suo profilo su exploreB2B. Potete anche seguirla su Twitter.

[fonte: http://www.jeffbullas.com/2012/11/12/11-reasons-why-social-business-is-like-dating/]