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Parliamo dei potenziali canali di vendita e canali pubblicitari per raggiungere i vostri clienti target.
Le aziende che scelgono i canali giusti, i canali di vendita e i canali del marketing, sfruttano uno beneficiano di uno straordinario effetto leva per la crescita.

Il mese scorso, durante una lezione per un corso destinato ai giovani responsabili di Ecommerce, mi sono trovato a disegnare sulla lavagna uno schema dei possibili canali pubblicitari per raggiungere i clienti, a disposizione di uno shop online:

Canali pubblicitari ecommerce
Come orientarsi in un panorama così complesso?
Sopratutto immaginando che, oltre ai canali pubblicitari, ci sono quelli di vendita.

Innanzitutto bisogna distinguere tra CANALI DI VENDITA e CANALI PUBBLICITARI / DI MARKETING.

I canali di vendita sono quelli che ti permettono di arrivare al tuo cliente e vedere online il prodotto.

I canali pubblicitari sono invece quelli che ti fanno conoscere al pubblico destinatario del tuo prodotto e dai quali devi portarli su un sito web per completare a vendita.

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Come scegliere i canali di vendita?

Prima dell'avvento di internet, c'erano essenzialmente due tipi di canali di vendita: quella diretta e quella indiretta. Che corrispondevano al B2C (business to consumer) B2B (business to business).
Una volta che un'azienda sceglieva il suo canale, costruiva una strategia di marketing corrispondente per supportarla.
Se voi aveste avuto un negozio fisico, avreste venduto i vostri prodotti in questo punto vendita. Se foste stati un venditore all'ingrosso, avreste venduto tramite distributori o rivenditori.
Era tutto piuttosto semplice.

Oggi, dato che gestite degli e-commerce, potreste pensare che il vostro canale preferenziale sia scontato: internet.
Avete un sito web, offrite prodotti, e promuovete i vostri prodotti tramite diversi strumenti di marketing in rete, come le pubblicità pay-per-click e i motori di raffronto prezzi; avete una pagina fan su Facebook; utilizzate l'ottimizzazione dei motori di ricerca e sul vostro sito basta un click per effettuare il pagamento dal vostro carrello degli acquisti.
Di cos'altro potreste aver bisogno?

La risposta dipende principalmente dai vostri clienti e dai vostri prodotti.
Potrebbe richiedere l'utilizzo di altri canali del marketing diretto come gli spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse dell'utente (display advertising) sui network di Google o Microsoft o su Facebook; potrebbe includere partner affiliati che promuovono i vostri prodotti, pubblicità su carta stampata, pubblicità comparativa o pubblicità di prodotti su mercati come per esempio Amazon.com.

La vostra strategia potrebbe anche includere canali di marketing indiretto come i blog e le strategie di coinvolgimento del cliente sui social media, le public relations, le presentazioni aziendali, le newsletter, i concorsi e le lotterie.

Chiarire la strategia e decidere a chi vendere

Il punto è: il vostro sito sta veramente cercando di raggiungere tutto il mercato target oppure ha dei prodotti che in realtà potrebbero essere venduti anche su Amazon.com, Ebay.com, Sears.com e Buy.com? Dovreste forse aprire un negozio all'ingrosso oppure il vostro prodotto è più adatto alle vendite dirette al consumatore?
Esistono dei negozi online di nicchia che sarebbero più adatti ai segmenti del vostro mercato? Trarreste beneficio dall'aggiunta di uno staff di televendite per aumentare le vostre vendite a prezzi maggiori per i clienti del vostro sito?

Non esistono risposte semplici a tutte queste domande.

Per sottolineare la complessità dei canali attualmente esistenti, prendete come esempio Apple. Questa azienda vende direttamente e indirettamente: ha dei negozi propri e dei rivenditori autorizzati (a volte uno di fianco all'altro). Apple vende i propri prodotti e fa grandi affari, anche grazie ai profitti derivanti dalla rivendita di musica e apps. Ha rivoluzionato la nozione tradizionale di canali di vendita. Tuttavia, sia Apple sia i suoi partner continuano a svilupparsi. Non tutte le aziende possono essere le prossime Apple, ma tutti noi dovremmo comunque imparare qualcosa dal suo successo.

a# Scegliere i canali di vendita

Le vostre strategie per i canali di vendita influenzeranno il canale di marketing che sceglierete.

Vendita su canali indiretti (es. Amazon)

Prima di tutto, decidete se volete vendere direttamente o indirettamente ai vostri clienti: se possedete un negozio online, state già vendendo direttamente; tuttavia, molti e-commerce di successo non vendono mai prodotti direttamente ma vendono esclusivamente attraverso canali indiretti come su alcune piattaforme dedicate.
Per il consumatore, questo è un canale di vendita diretto.
Ma se vendete i vostri prodotti o se avete anche soltanto un micronegozio su queste piattaforme, questi in realtà sono canali di vendita indiretta.
Se vendete su Amazon.com, per esempio, ricordatevi che è quell'azienda ad avere in mano l'esperienza cliente. Raccoglie i soldi, stabilisce politiche di restituzione della merce, e mette in gioco la propria reputazione.
Altre piattaforme simili sono per esempio Sears.com, eBay.com, Newegg.com, Buy.com e Esty.com.

Vendere con gli affiliati

Un altro canale indiretto è quello degli affiliati.
Potreste avere affiliati che vendono i vostri prodotti o agiscono come un canale di marketing. In un caso o nell'altro, questo può essere un canale molto potente.

Vendita diretta dal produttore al consumatore

Se siete un produttore o un distributore, dovreste tenere in considerazione la vendita tramite canali di partner, la vendita diretta ai clienti oppure entrambi gli approcci. Questa scelta può condurre a grossi cambiamenti. Quando Procter & Gamble, per esempio, ha deciso di vendere pannolini direttamente ai consumatori tramite uno store online, ha creato molta ansia ai suoi partner e ai suoi rivenditori. Prevedo ci saranno grossi cambiamenti in questo senso, con produttori che venderanno sempre più attraverso canali multipli, compresi i loro stessi siti.

b# L'allineamento dei canali del marketing e pubblicitari

Una volta che avete scelto i vostri canali di vendita, dovete sviluppare dei canali del marketing per supportarli.
Sceglierete di pubblicizzare il brand indirettamente oppure sceglierete il marketing diretto con una call-to-action (un appello all'acquisto) che rimandi l'utente al carrello elettronico?

Il marketing diretto generalmente include la creazione di uno specifico messaggio per il consumatore finale relativo ai vostri prodotti o servizi.
La maggior parte degli e-commerce usano le strategie di marketing dei motori di ricerca per assicurarsi che i loro negozi online siano visibili sui motori di ricerca; questi strumenti continuano ad assicurare ai negozi il maggior volume di traffico.
Tuttavia esistono molti altri canali di marketing diretto da tenere in considerazione, come per esempio:

- l'email marketing.

- la search advertising.

- le pubblicità su banner.

- la pubblicità su carta stampata.

- le pubblicità in radio o televisione.

- le direct mail.

- i network affiliati.

- il remarketing

etc... il disegno sopra è molto indicativo dire....

I canali di marketing indiretto sono il luogo dove si sono manifestati i principali cambiamenti nell'ultimo decennio.
I canali indiretti generalmente sono utilizzati per aumentare la fama del vostro prodotto e brand.

La continua evoluzione dei social media continua a modellare il panorama di brand e del marketing indiretto.
Le scelte del marketing indiretto sono troppo numerose da elencare, ma ecco alcune opzioni chiave che dovreste considerare.

- Attività di Seo per i motori di ricerca

- I social media. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Tumblr...

- Pubblicità sul network. AdSense di Google, per esempio.

- I blog. Il vostro blog personale o aziendale.

- La rete dei "leader del pensiero". Postando commenti, danno le loro opinioni su autorevoli siti web e blog relativi al settore.

- Copertura sulla stampa. Campagne di public relations e media online.

Quando valutate canali differenti, considerate i fattori che portano a vendere ed aumentano i profitti, come per esempio il traffico, i costi-per-impressione, i costi-per-click e i tassi di conversione.
Guardate all'impatto sulle altre aree del vostro modello di business; fatevi venire dei dubbi su ogni canale potenziale, come per esempio:

- Abbiamo un personale che supporti una strategia di social media, o avremo bisogno di dare in outsourcing queste attività?

- Quanto costerà questo eventuale outsourcing e che livello di impegno comporterà?

- Se vendessimo all'ingrosso, noi e i nostri fornitori riusciremmo a supportare i livelli di inventario previsti?

Tutti i canali di vendita e di marketing richiedono poi infrastrutture e organizzazione.
E questo sarà un altro argomento..

 

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