come vendere online

Come vendere online grazie al sito web? Che parliamo di un sito aziendale, di un brand o di un evento che mira a raccogliere contatti o un sito di ecommerce che deve finalizzare alla "compra ora" le dinamiche di engagement che stanno alla base del pensiero "come vendere online" sono grossomodo le stesse.
Tutto parte dal capire un concetto importante: la conversione.
Se capite cos'è la conversione e come funziona si spalancheranno le porte dell'uso del web per vendere prodotti o servizi (cambia poco, in un primo ragionamento introduttivo).

Diciamo che l'ordine degli eventi, il così detto tunnel delle vendite, per vendere online è il seguente:

  1. una persona trova una pagina del tuo sito cercando quello di cui ha bisogno (di solito informazioni utili, correlate a quelle che tu proponi)
  2. questa persona è soddisfatta del tuo grado di competenza e, per saperne di più ti contatta o ti da l'email in cambio di sapere qualcosa di più
  3. a quel punto hai la sua email e - a seconda  del tipo di richiesta che ti ha fatto, gli manderai un preventivo oppure comincerai ad informalo con la newsletter, su argomenti simili e che potrebbero interessargli.
  4. sarà lui, e sempre lui, a manifestare l'interesse verso il tuo prodotto: tu non gli stai proponendo di comprarlo in nessun momento, lasci solo ampi spazi di curiosità affinché, se al visitatore può interessare, chieda, si informi e faccia un acquisto consapevole.

Quello che non sai in realtà è che il suo acquisto consapevole e lontano dalle pubblicità è in realtà frutto di un minuzioso processo di preparazione per catturarlo nella tua tela e fare in modo che alla fine lui acquisti i tuoi prodotti (ovviamente se cliente potenzialmente interessato...)

Proviamo a vedere insieme i 4 passaggi per vendere online che costituiscono la base di quello che da oggi chiamerai inbound marketing.

1. Portare visitatori interessati sul sito

Questa è una parte importante: se non viene nessuno sul voto sito, come sperare di vendere online?
Una strategia adatta e mirata ad attirare visitatori interessati al vostro prodotto è l'ABC.
Prima ancora di parlar dei conversione, dovete aumentare i visitatori al vostro sito.
Premessa: è molto probabile che se negli ultimi 10 anni avete realizzato un sito web, questo non vi abbia portato i miracolosi risultati che speravate all'inizio, quando lo avete fatto. Questo è naturale: fuori da ogni metafora, realizzare un sito web non basta, il giorno stesso che te lo consegnano ha bisogno di un investimento (tempo, risorse, soldi...) per farsi trovare online.
Come portare visitatori al proprio sito? Vediamo alcune maniere.

1.a) La ricerca organica di Google: farsi trovare nelle prime posizioni di Google quando qualcuno cerca un contenuto che abbiamo sviluppato ad hoc sul nostro sito web è il punto di partenza di molte strategie, oggi. In realtà non è sempre quella che paga di più, perché presuppone un'attività onerosa di ottimizzazione del sito web . Partite contattando un consulente SEO (search engine optimization) per capire quanto può costare e se nel vostro caso è la strada da seguire.

1.b) La ricerca a pagamento su Google: avere una pagina, scegliere le parole chiave correlate al proprio servizio e pagare Google per mostrare tra gli annunci a pagamento anche il nostro, secondo molti è la strada più veloce per capire se il tuo modello di business online può funzionare. Voglio dire: paghi per portare 1000 persone che cercano il tuo servizio sul tuo sito. Se non ti contattano hai un problema di conversione per come è realizzato o per il messaggio sbagliato che stai dando. Ecco, a volte investire in una piccola campagna adwords è il modo più veloce per capire se e cosa stai sbagliando.

1.c) L'attività sui social media: l'attività sui social media è un buon modo per attirare visitatori interessati sul tuo sito web. a patto che i contenuti siano "interessanti" per il tuo potenziale pubblico e tu sappia presentarli in modo adeguato quando li condividi sui tuoi canali social. Facebook è un ottimo strumento per tre brand e creare relazioni (anche gli altri, ma diciamo Facebook per prendere il più onnicomprensivo) ma attenzione: non scambiate la gratuità del servizio con l'idea che Facebook sia gratis. Ci vuole un social media manager in grado di gestire la pagina e creare contenuti su un piano editoriale e con degli obiettivi, oltre al fatto che sponsorizzare quello che pubblicate è un obbligo (costa meno la sponsorizzazione che creare un contenuto interessante, molto volte...).

2. La conversione del visitatore in un contatto/lead

Dopo aver portato qualcuno di potenzialmente interessato nel nostro sito web, c'è la seconda parte: convincerlo a contattarci, per non disperdere l'investimento fatto per averlo portato nel nostro sito.
Una landing page con form di contatto in bella vista, banner/pulsanti che stimolano una call to action, una promessa di valore o un do ut des sono alcune delle tecniche basilari quando si studia come aumentare la conversione. Per approfondire il tema potete leggere, per esempio, questo articolo che parla di Come aumentare la conversione con le landing page.

Generalmente si parte dalla realizzazione di contenuti di valore per il nostro possibile cliente e tentare di farsi contattare con delle call to action che danno un ulteriore valore in cambio (a livello basilare potrebbe essere un preventivo gratuito).

3. Trasformare l'incontro occasionale in una relazione di lungo periodo

Una volta che un contatto interessato ci ha interpellato entra in quello che i CRM e gli esperti di vendita definiscono "l'imbuto delle vendite". La persona dovrebbe essere stimolata con lori contenuti interessanti (con una newsletter, magari), se è interessato fargli avere le nostre offerte, se è molto ma molto interessato contattarlo anche direttamente. E' un rapporto che va alimentato. Non sempre una persona arriva sul tuo sito, legge qualcosa e ti contatta. Capita molto spesso che  questo persona vada poi a confrontarsi con siti di altri che hanno proposte simili alle tue, in modo da poter capire a chi affidare le ri richieste o il suo denaro. E' importante quindi, farlo tornare. Sia  che esso sia un lead sia che si tratti di un cliente: quanti vostri clienti a cui avete venduto un prodotto A magari neppure sanno che avete anche il B e che può rivolgersi a voi anche per C?
Una relazione di lungo periodo va alimentata con un valore continuo, facendo tornare il cliente o il visitatore indeciso sul vostro sito.

4.Il cliente ha la consapevolezza dell'acquisto grazie alla scelta

Uno degli elementi più interessanti dell'inbound marketing è che lascia al cliente la piena convinzione di aver scelto da chi comprare qualcosa in  base alla sua capacità di distinguere il buono dal meno buono. E questo perché è arrivato a fidarsi del sito, del band e dell'azienda alla quale si affiderà. Meraviglioso no? Nessun commerciale che fa #dindon in momenti fastidiosi o che ruba tempo prezioso a persone che in quel momento hanno altro a che fare. Nessun problema caratteriale di confronto tra il commerciale baldanzoso e il cliente riservato che vorrebbe invece essere più spicciolo (o viceversa). Nessun commerciale da pagare! :)

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PS