Adoro l'inbound marketing.
No, lo dico davvero: non sto tirando acqua al mio mulino.
Internet ha cambiato molto nei nostri comportamenti social, anche nella vita di tutti i giorni: mandiamo email che arrivano sul telefonino di persone che conosciamo a malapena con formule di cordialità sempre meno pompose e sempre più dirette, passando al tu in pochi scambi di battute; l'amministratore delegato della grande azienda riceve la posta a lui indirizzata anche senza passare dalla segretaria (la posta ora è personale...); scriviamo messaggi ai nostri conti incuranti del messo (a volte senza dar bado che siano via Skype, sms, messaggi su Whatsapp o su Facebook Messenger... Ecco, solo per ricordare alcune di queste abitudini che il web ha stravolto.

Ora, una delle più interessanti, secondo me, è che le persone, sempre di più e in maniera sempre più totale, se hanno bisogno di qualcosa lo cercano su web.
L'info-commerce - per dirla con un termine molto generico - è stata una delle prime attività su web: ho una necessità, mi informo, valuto poi - se ho bisogno di acquistare qualcosa - compro.

Per chi si occupa di web, la potenza dei contenuti non è un mistero.Ricordo - senza essere stato un precursore e per fare un esempio semplice - che un blog venduto ad un negozio di Arzignano nel 2005, abbinato ad una produzione in massa di contenuti (all'epoca anche brevi e poco utili), ha generato in pochissimi mesi un traffico giornaliero elevatissimo con richieste di merce da mezzo Veneto. Prodotti e marchi che si trovavano minimo in altri 10 negozi nella strada che separava Arzignano dal punto in cui il cliente chiamava, venivano acquistati in questo negozio solo perché si trovava con facilità su web.

Tutto ciò si chiamava all'epoca marketing contenutistico (content marketing) e si abbinava ad un blog "aziendale".
E i risultati erano - e sono ancora - straordinari nel settore B2B.

Spiegavo ai miei scettici interlocutori che come un loro commerciale poteva essere più performante  grazie al know-how nel settore ed aiutando i suoi clienti anche in materie che esulavano dai prodotti da vendere, così un blog poteva aiutare l'azienda a far conoscere il loro brand e ad ispirare fiducia in chi cercava soluzioni nel loro settore.

A volte lo capivano, a volte no.

Sono passati 10 anni e mi capita spesso, anche oggi, di entrare in aziende nella quali non c'è mai stato nessuno a seminare un incipit di conoscenza in ambito digital e contenuti. Di più: la stragrande maggioranza delle aziende con cui mi imbatto non hanno mai usato il sito per trovare clienti. Un mero segnaposto, un biglietto da visita.

Spesso, quando dico che si può usare internet come un commerciale, mi guardano ancora con meraviglia. Il che, seppur faccia bene al mio orgoglio, non rende facile la vendita dei miei servizi.

Con questo obiettivo, negli anni ho messo insieme ed accatastato competenze differenti per asservire questo obiettivo: trovare contatti/possibili clienti su web (sia che sia per raccolta informazioni che orientate alla vendita diretta).

Prima l'architettura dell'informazione e come costruire il sito.
Come realizzare i contenuti per tenere l'engagment del tuo cliente tipo.
Poi la distribuzione con i social e le campagne pubblicitarie online.
Poi la SEO.

Ora, l'inbound marketing ha bisogno di tutte queste - e altre - competenze. L'inbound non è una tattica, uno strumento o un canale: è una filosofia con la quale utilizzare tutti gli strumenti del marketing digitale. Oltre a quelli che sentivo più miei anche l'email marketing, lo sviluppo di applicazioni specifiche, il webdesign, la specializzazione sulle AdWords, brand awarness...e via dicendo.

Il problema, quando ti trovi ad impostare delle campagne di inbound marketing è l'approssimazionetanti strumenti, tanti canali, tante tattiche... il tutto molto dispersivo, difficilmente monitoratile nella sua interezza e con pochi dati certi e desumibili.

Fai il sito con Wordpress e con Google Analytics non metti in relazione il form compilato con CF7 e l'utente che torna. Studi con Semrush le difficoltà di keyword e analizzi tutte le correlazioni e le secondarie ma lo fai su uno strumento differente rispetto a quello in cui scrivi. I social li gestisci da Hootsuite o direttamente sulle piattaforma. Con altri dati difficilmente armonizzabili con Google Analytics. Le email le mandi con Mailchimp ma poi non sai che pagine visita il contatto che l'ha ricevuta quando ci clicca sopra, ne tantomeno se condivide uno dei tuoi contenuti su Facebook. I contatti, dopo il primo contatto, li passi sul CRM e diventano lead e si perde tutta l'attività digitale... insomma: spesso, al di là degli obiettivi chiari e del lavoro quotidiano fatto al meglio delle nostre possibilità (mie e quelle del cliente) il tutto viene portato avanti conapprossimazione e buon senso .

Per capire cosa intendo quando uso la parola approssimazione, dovete prima provare Hubspot. Una piattaforma dedicata al marketing digitale, creata proprio dalla persona che per prima ha coniato la parola "inbound marketing" e l'ha spiegata con un libro. Brian Halligan. Hubspot include strumenti per realizzare email, form, landig page, siti, automatismi per seguire i clienti nel loro percorso, un crm e altro ancora. Tutto pensato e votato - a livello operativo - alla metodologia e alla filosofia dell'inbound marketing.

Ho accolto con grande entusiasmo il momento in cui l'azienda con la quale lavoro la maggior parte del mio tempo, ICT Sviluppo, ha scelto di diventare partner di Hubspot ed interagire con il loro team per utilizzare Hubspot per portare avanti le campane di web marketing dei nostri clienti.

Era già qualche anno che ci ronzavo periodicamente attorno: "monitorano tutto quello che fanno i clienti sul sito, automatizzano i processi commerciali su web, mescolano com, piattaforme di gestione contenuti digitali e analisi...li voglio". Come libero professionista però, pensare a quei 15mila € da sborsare il primo anno, era una cosa "difficile". Benedetto quindi Diego Dal Lago e la sincronia di visione con la quale spesso ci troviamo a lavorare :)

Ora le cose sono diventate più analitiche, più persuasive, più meditate, più chirurgiche, più verificabili, più ottimizzatili. Più.
Insomma, se dico la parola Inbound Marketing, so che dietro ci sono degli strumenti che non mi lasciano solo.

E' un costo in più per l'azienda? Certamente.
Ma io lo definirei di più un "investimento".
Una piattaforma che ogni anno ti costa - nel pacchetto intermedio, ottimo per iniziare - un terzo dello stipendio di un commerciale e ti serve per pianificare tutta l'attività commerciale digitale in tutto il mondo deve essere valutata molto attentamente.

E' ovvio, nel digital marketing, se volete affrontare un percorso serio e concreto per arrivare alla conversione dei vostri visitatori, qualcosa dove investirci.
Se lo fate per un commerciale che potrebbe da un anno all'altro lasciare la vostra azienda, perché non farlo per un patrimonio che resta interno all'azienda? (contenuto e know-how).

Rimarreste stupiti da quello che potrebbe accadere...