consulente e-commerce

Un dilemma che tutti gli e-commerce si trovano ad affrontare è indubbiamente inerente ai costi di spedizione.
Soprattutto in fase di startup, quando il volume basso delle spedizioni vincola a tariffe molto alte con gli spedizionieri.
Quanto faccio pagare la spedizione della merce al cliente finale?
La risposta è una dell chiavi di successo per un negozio che vende "per corrispondenza". 

Prezzo alto di spedizione = prezzo troppo alto per farsi arrivare a casa il prodotto.
Soprattutto quando la concorrenza alla nostra startup offre spedizioni gratuite come se non le importasse l'incidenza del trasporto sul risicato guadagno...Che fare?
In varie occasioni e con differenti clienti le ho provate tutte: prezzo minimo d'acquisto per la spedizione gratuita, prezzo incluso, prezzo pieno, iscrizione annuale...
Ogni soluzione ha i suoi punti contro e a favore.

Dipendete, innanzitutto, dal tipo di prodotto che si vende online: quanti incide il trasporto, se è determinate per l'acquisto, quanto costa il trasporto di quel particolare genere, la difficoltà di trovare quel prodotto in altri sotre online e la loro politica...

Comunque, bando alle ciance...quali soluzioni si possono adottare per la politica di prezzi sulle spedizioni?
Ce ne elenca alcune Gagan Mehra, che negli ultimi 10 anni si è occupato di problematiche simili per moltissimi clienti alle prese con l'avviamento di un e-commerce.
Sperando che una di queste faccia il caso vostro.

Per molti rivenditori, la consegna gratuita è una modalità di promozione online molto efficace. Durante le ultime festività natalizie, i grandi rivenditori come Walmart, Target e J.C. Penney hanno proposto la consegna gratuita per tutti i loro prodotti.

Anche Nordstrom ha di recente cambiato la sua politica, per assicurare la consegna gratuita di tutti i prodotti acquistati: tutto ciò ha reso la consegna gratuita sempre più importante per guadagnare in rete. Questo ovviamente ha delle conseguenze per i rivenditori, perché la consegna gratuita di fatto non viene effettuata del tutto gratuitamente: questo articolo affronterà diversi modi per risolvere il dilemma della consegna gratuita.

Includete la consegna gratuita nel prezzo del prodotto

Se vendete un prodotto unico e difficile da trovare altrove, potete includere il prezzo medio di consegna in una parte del prezzo del prodotto. I clienti non possono confrontare i prezzi quando acquistano un prodotto unico e introvabile, ma l'offerta della consegna gratuita può aumentare il loro tasso di conversione.

Un bell'esempio di un sito che utilizza questa tecnica è 1800flowers.com: ll sito vende vasi da fiori molto originali ed è quindi capace di assorbire i costi di consegna come parte del prezzo del prodotto. Se siete un'azienda che vende prodotti dall'alto margine di guadagno come Nordstrom, potete offrire una consegna gratuita: inizialmente noterete una riduzione dei margini di guadagno, ma l'aumento del volume di vendita (grazie alla consegna gratuita) probabilmente vi compenserà della riduzione del margine.

Soglia della consegna gratuita

Se il vostro sito vende prodotti dal prezzo basso o se i margini di profitto generali sono già ridotti, considerate l'opzione della consegna gratuita dopo che il valore dell'ordine ha raggiunto una soglia prestabilita.
Amazon lo ha fatto per molto tempo, infatti assicura la consegna gratuita su tutti gli ordini sopra i 25 dollari. Diversi altri rivenditori hanno seguito lo stesso modello e le soglie di consegna gratuita, vista la concorrenza, sono diminuite.
Staples.com ha di recente ridotto la sua soglia di consegna gratuita a 45 dollari (in Italia a 79 €....comunque), probabilmente a causa della concorrenza di OfficeMax.com e OfficeDepot.com, che hanno entrambi la soglia dei 50 dollari. Dato che tutti questi tre siti vendono prodotti simili, l'obiettivo è sempre quello di guadagnare di più mantenendo questa soglia più bassa.

Se siete piccoli rivenditori, dovreste determinare quale dovrebbe essere la vostra soglia di consegna gratuita in base al margine di profitto che prevedete e la dimensione media dell'ordine.
Se, per esempio, la dimensione media di un ordine è di 30 dollari e avete bisogno che l'ordine sia di almeno 45 dollari prima di offrire la consegna gratuita, probabilmente i clienti saranno portati a comprare 15 dollari in più di prodotti dal vostro sito per ottenere una consegna gratuita.

Per alcuni prodotti, la soglia di consegna gratuita funziona come un centro commerciale outlet.
Spesso e volentieri i clienti si spostano per chilometri verso un outlet per comprare vestiti scontati o altri prodotti e, generalmente, comprano più del classico "giro" per negozi, visti i prezzi più bassi.
La soglia di consegna gratuita funziona, in modo simile, nei casi in cui consumatori comprano di più per raggiungere la soglia che fa risparmiare loro qualche dollaro di spedizione.

Iscrizione al "club di consegna gratuita"

Una tendenza in crescita è offrire la consegna gratuita per i clienti che si iscrivono ad un "club di consegna gratuita illimitata", pagando una quota annuale.
Amazon è stato il trendsetter in questo senso con il suo programma Amazon Prime.
Diversi altri venditori hanno dato avvio a programmi simili: per esempio, Williams Sonoma ha lanciato il suo programma "Reserve" che con 30 dollari all'anno consegna gratis tutti i suoi prodotti online; Sears ha lanciato "ShipVantage" che consegna tutti i prodotti gratis per 79 dollari all'anno, lo stesso prezzo di Amazon Prime.

Un altro programma di iscrizione alla consegna gratuita è ShopRunner, un servizio indipendente di shopping che lavora con i partner retail. Offre una consegna gratuita per 79 dollari all'anno: se siete piccoli rivenditori, questa potrebbe essere un'opzione migliore rispetto alla creazione di un vostro personale programma di consegna gratuita. Il vantaggio principale è che in questo modo spingete a ripetere un acquisto dato che i vostri clienti avranno già pagato le consegne per tutto l'anno.

Consegna gratuita di un sottoinsieme di prodotti

Se il vostro sito non può permettersi nessuna delle opzioni precedenti, allora provate ad offrire la consegna gratuita solo dei prodotti con alto margine.
Dovete stabilire a che livello di prezzo potete permettervi di offrire una consegna gratuita, e poi selezionare i prodotti al di sopra di quella soglia di prezzo: fondamentalmente è come stabilire una soglia di consegna gratuita ma funziona in maniera più efficace per i venditori con differenti percentuali di margine di profitto su diversi prodotti.

Un buon esempio potrebbe essere rappresentato da un sito di gioielli che vende sia bigiotteria sia gioielli veri. Il sito potrebbe, probabilmente, permettersi di offrire una consegna gratuita per tutti gli ordini di gioielli veri ma non potrà assorbire le spese di consegna gratuita per le consegne di bigiotteria, a causa dei prezzi competitivi e dei ridotti margini di profitto.

Consegna a tariffa flat

Se la consegna gratuita non è possibile, semplificate il processo offrendo delle consegne a tariffa flat: così i clienti non si stupiranno dei costi di consegna durante il processo di pagamento.
La tariffa può essere determinata secondo i costi medi di consegna per i vostri ordini, con la consapevolezza che una tariffa troppo alta non farà aumentare le vendite.
Di solito mantenerla al di sotto dei dieci dollari è la cosa migliore da fare, come per esempio impostare una tariffa a 9,95 dollari per tutti gli ordini.

La mia esperienza mi insegna che, affinché la tariffa flat di consegna sia efficace, dev'essere offerta "per ordine" invece che "per prodotto".
Ciò avrà come conseguenza un aumento del numero di prodotti per ogni ordine, dato che i clienti cercheranno di far stare più prodotti nello stesso costo di consegna con tariffa flat. Tutto questo deve essere considerato e calcolato prima di definire la tariffa flat di consegna per il vostro sito.

Altre opzioni di consegna

Se nessuna di queste opzioni va bene per la vostra azienda, allora prendete in considerazione alcuni dei seguenti metodi:.

Consegne supportate da annunci pubblicitari.

Adship offre alle aziende uno sconto sulla consegna se sono disponibili ad includere alcune pubblicità come parte della loro consegna. Questo può essere utile se non vi preoccupa che i vostri concorrenti vi rubino concorrenti sfruttando la pubblicità o che i clienti possano rimanere infastiditi dagli annunci stessi.

Consegna scontata da parte del venditore.

Certi venditori potrebbero voler assorbire i costi di consegna al fine di pubblicizzare i loro prodotti sul vostro sito. Come esempio, un produttore di stampanti potrebbe offrire una consegna gratuita per promuovere i suoi prodotti, al contrario di tutti gli altri produttori di stampanti che vendono i loro prodotti sul sito web. Se il vostro sito vende prodotti simili da diversi rivenditori, potete negoziare con questi ultimi per offrire consegne gratuite dei loro prodotti.

Ritiro in negozio.

Se avete anche dei punti vendita "fisici", potete proporre il ritiro gratuito dell'ordine, invece che la sua consegna: può essere una buona opzione anche in presenza di un singolo negozio.

Drop ship.

Se il vostro sito attualmente effettua consegne dal suo stesso magazzino, il drop shipping, in cui un oggetto viene consegnato direttamente da un fornitore o da un produttore, questa potrebbe essere una possibilità per ridurre i costi. Questi risparmi in termini di costi possono successivamente essere trasmessi al consumatore offrendo la consegna gratuita: questa però non è una soluzione sostenibile nel caso in cui l'anno successivo non ci fossero risparmi a sufficienza per compensare i costi di consegna gratuita.

Upgrade gratuiti.

Se non potete offrire una consegna gratuita, potreste provare con un upgrade delle vostre consegne, come per esempio promettere di effettuare una consegna il giorno dopo o al massimo nel giro di 48 ore. Questa operazione può essere negoziata con chi vi fornisce il servizio di consegna per minimizzare l'impatto dei costi e potrebbe rivelarsi un ottimo incentivo affinché i vostri clienti comprino qualcosa sul sito.

Riassunto

La consegna gratuita è un ottimo modo per fare promozione, ma una volta che iniziate a proporla, non è semplice fermarsi senza influenzare le vendite. La consegna gratuita potrebbe anche avere come conseguenza un aumento dei profitti, che farà lievitare i vostri costi complessivi. Ma, allo stesso tempo, la consegna gratuita può anche avere come effetto una diminuzione dei vostri costi generali di marketing e può compensare le spese aggiuntive.

Viste e considerate le migliaia di siti di acquisti online esistenti che permettono ai clienti di confrontare il prezzo complessivo dei prodotti, comprese le spese di consegna e le tasse, la consegna gratuita diventa una risorsa veramente importante.
La consegna gratuita non sparirà presto: è troppo prematuro pensare a un evenienza del genere.
Spero in ogni caso che una delle opzioni che vi ho proposto in questo articolo vi sarà utile.

[fonte: http://www.practicalecommerce.com/articles/3065-Solving-the-Free-Shipping-Dilemma]