E-commerce e rete vendita tradizionale come farli collaborare

E-commerce e rete vendita tradizionale: come farli collaborare per il successo del tuo business

Una delle principali criticità per un produttore di beni destinati al pubblico finale, che vuole iniziare a vendere online direttamente dal suo sito, è la sua stessa rete di distribuzione.

Sia questa formata da grossi distributori, piccoli negozianti che comprano e rivendono, agenti monomandatari etc...la questione - delicata - è questa: se il produttore vende online viene visto come una concorrenza diretta e ciò potrebbe rivelarsi un disastro per le relazioni commerciali in essere.

Relazioni che spesso sono alla base del fatturato dell'azienda.

Questo è forse il PRINCIPALE problema che frena molti produttori di beni destinati alla vendita al dettaglio nell’organizzare il proprio catalogo prodotti sul sito per la vendita diretta.

Come evitare conflitti tra e-commerce e rete vendita tradizionale:

Come si ovvia generalmente all'inghippo? Non c'è una risposta standard, una magia che si adatta per tutte le occasioni. Le soluzioni che vengono addotate sono le più varie:

  • si riconoscono percentuali sull’acquisto al distributore/rivenditore di zona (ma questo implica che comunque il produttore mantiene delle relazioni e riconosce meriti alla rete vendita fisica solo per diritti di signoraggio obsoleti)
  • si fa spedire la merce dal rivenditore più vicino (ma contrario alla filosofia di vendita diretta per stabilire un rapporto diretto con l’acquirente: anzi, si sovvertono le regole e il sito del produttore diventa uno strumento di vendita per il negozio...il produttore fa da agente...mah...)
  • si fa ritirare la merce dal cliente presso il rivenditore/distributore più vicino (totalmente  contrario alla filosofia del: compro e mi arriva a casa)
  • si vende solo la merce della stagione precedente (outlet)
  • Oppure:
    si impongono al distributore/venditore le nuove logiche del commercio internazionale globale e le nuove regole di democracy sulle relazioni produttore/cliente che internet ha già cambiato: il rivenditore dovrà reinventarsi nel futuro offrendo servizi supplementari o un servizio globale che il sito del produttore - a distanza - non può garantire. Il distributore alla lunga dovrà abituarsi al web così come i negozi di alimentari si sono abituati ai grandi supermercati....

Ridefinire i ruoli e far collaborare e-commerce e rete vendita tradizionale:

Il punto che sta alla base del nuovo tipo di rapporto che dovrà instaurarsi:

se l’azienda X ha un rivenditore Y nella zona di Vicenza e io cliente vicentino scelgo di comprare presso il sito dell’azienda pagando, rispetto a quello che potrebbe offrirmi il rivenditore, le spese di trasporto, il prezzo pieno senza sconti ed aspettando giorni l’arrivo del prodotto comprato, FORSE il problema è del rivenditore che potrebbe non aver fatto bene il suo lavoro. Io cliente vicentino non so che esiste il punto vendita, o peggio, so che esiste ma scelgo volontariamente di non andare da lui.

E' comunque sentore diffuso che ci troviamo all’alba di una rivoluzione che porterà a fare acquisti dal computer, dal cellulare, da schermi nei luoghi pubblici, nei momenti liberi e senza mediazioni di sorta, abbattendo di fatto i costi di una filiera che strozza il potere di acquisto e frena la creatività e l’innovazione delle aziende.
Il fine è un rapporto esclusivo tra cliente e produttore che dovrà trovare modi di garantire il servizio a distanza - e la rete vendita dovrà reinventarsi fornitrice di servizi di assistenza o altro.
Far collaborare e-commerce e rete vendita tradizionale è possible e può portare benifici significativi al tuo business e a quello dei tuoi partner nella catena distributiva.

 

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