Una delle questioni sempre aperte, quando si lavora ad un progetto di Ecommerce, è quella di capire come aumentare le vendite, fidelizzare i clienti ed essere ricordati.

Proprio ieri un mio cliente mi ha inviato un'email chiedendomi cosa penso dell'inserimento, su ogni spedizione, di una tessera fedeltà di plastica. Credo che questo articolo sia la risposta che si aspettava via email...
Dipende come viene fatto, la qualità de materiale inserito e le motivazioni che il cliente percepisce, dietro all'inserto pubblicitario.
Diciamo che una tessera di plastica che mi iscrive a qualche tipo di club non mi piace troppo: da l'idea del "oh, ti abbiamo profilato" ed è molto impersonale, un poi fredda. Insomma, non mi entusiasma come idea. Ovvio che, dipendendo dal contesto, potrebbe essere una gran bella idea. Ma la vedo di più per un sito di scommesse e gioco d'azzardo online che non per un negozio che vende farine biologiche.

Ecco quindi 5 modi - con relativi esempi - per utilizzare gli inserti nelle spedizioni ed aumentare la fidelizzazione dei clienti e i ricavi, che si possono adattare ad un sacco di casistiche.

Perchè gli inserti all’interno della scatola sono importanti per un sito di Ecommerce?

Quasi sempre è più conveniente lavorare per il mantenimento dei clienti attuali, rispetto agli sforzi necessari per acquisire quelli nuovi. Ecco perché è importante fidelizzare i clienti per fare in modo che tornino a comprare, al fine di migliorare la redditività del proprio sito di E-commerce.

consulente e-commerce

Gli inserti nel pacchetto possono essere un mezzo economico e versatile per costruire un rapporto solido con i clienti. E’ questo rapporto che può aiutare ad aumentare le vendite, la grandezza degli ordini e il profitto del vostro negozio online.

Vengono definiti, da chi si occupa di marketing, PIPs, ovvero Package Insert Programs, come gli inserti inclusi nelle spedizioni in uscita ai clienti

Perché utilizzare gli inserti all'interno del pacco che viene spedito al cliente

Da Amazon a Lilian Vernon, sono sempre di più gli Ecommerce che utilizzano il sistema degli inserti all'interno della spedizione per veicolare promozioni o un rapporto diretto con il cliente. Anche se è una tattica vecchia come mia nonna, i risultati possono essere molto buoni con un 0,35% medio di conversione diretta del cliente e un bassissimo costo per unità.
L’esperienza del cliente con il vostro Ecommerce, ogni volta che sarà aperto un pacco che spedite, potrà essere:

  • Al di sotto delle aspettative
  • Incontrare le aspettative
  • Superare le aspettative

Ci sono molti casi, alcuni anche per colpa di elementi fuori dal vostro controllo, per cui l’esperienza del cliente con il vostro Ecommerce, può scendere al di sotto delle aspettative. Se tutto va per il verso giusto e il trasportatore non accumula ritardi le aspettative di base saranno soddisfatte. Ma l’inserto di “quel qualcosa in più” all’interno del pacchetto, è quello che può fare la differenza e superare le aspettative del cliente.

Ecco alcuni dei principali motivi per ci gli inserti all’interno dell’imballaggio sono così importanti

  • Gli inserti sono generalmente materiale di basso costo - Poi vedremo 5 tipi di depliant illustrativo, tutti a basso costo, ma in grado di generare un ritorno elevato.
  • Gli inserti possono essere mirati - Gli inserti possono essere differenti a seconda del cliente o del prodotto. Differenti per il cliente che ha già comprato. In questo modo si può massimizzare l’effetto sulla persona che lo riceverà.
  • Il costo per la consegna del messaggio è già stato pagato - Inserendo il messaggio all’interno del pacchetto, non si aumenta il costo di spedizione per arrivare dal cliente.
  • Gli inserti sono perfetti per il cross-selling - Sapendo esattamente ciò che il cliente ama - e che ha comprato - è possibile puntare a cross-selling altamente mirati.
  • Gli inserti sono un ottimo canale per liquidare la merce - La merce difficile da smaltire può essere trasformata in una spesa di marketing e utilizzata per sostenere i rapporti con i clienti che acquistano.
  • I giusti inserti aumentano la fedeltà - Facendo sentire il cliente speciale, gli inserti diventano importanti perché lo legano al negozio dal punto di vista emotivo.

Gli inserti nel pacchetto sono abbastanza semplici no? Basta mettere un volantino o un coupon all0interno della scatola ogni volta che spedite un ordine. I realtà, però, ci sono un sacco di opzioni quando si va a creare e a decidere l’utilizzo di questo materiale ed è possibile farne oggetto di una strategia ragionata per l’aumento ella fidelizzazione.

Diamo un’occhiata ad alcuni dei più diffusi inserti nella spedizione.

5 tipi di inserti nelle confezioni delle spedizioni

1. Offerte di sconto

Il più popolare foglietto illustrativo è quello dell’offerta di sconto. Potrebbe ovviamente essere inviata via email, ma per il cliente che apre la scatola e se la trova all’interno, c’è un’esperienza tangibile, un ricordo generato. Cosa che spesso un’email non riesce a fare. Ovviamente gli si può proporre, nel foglietto, anche la possibilità di ricevere in formato digitale le prossime offerte, magari in cambio di uno sconto sui prossimi acquisti.

Julep, un marchio di bellezza che vende online, si serve di differenti sconti per fidelizzare i clienti in questo modo.

Inserto spedizione Ecommerce: offerte sconto

Uno dei modi più efficienti per creare codici sconto, è quello di includere le offerte nel pacchetto, stampandoli nel formato del biglietto da visita (un formato decisamente poco costoso da utilizzare).

Si potrebbero includere due buoni sconto, uno per il cliente e uno da regalare ad un amico.

Si consiglia, come sempre, di testare differenti tipi di offerte, per vedere quali funzionano meglio con il vostro pubblico.

Per esempio:

  • Spedizione gratuita con il prossimo ordine
  • 10 € di credito per il prossimo ordine
  • 25% di sconto sul prossimo ordine

2. Campioni prodotto

I camioncini possono essere un grande valore aggiunto al pacco da inviare al cliente che ha acquistato online, per una serie di motivi. In primo luogo, a seconda dei prodotti che vendi, è possibile ottenere gratuitamente dai fornitori questi tester, quindi non vi costano nulla. Inoltre, i campioni, forniscono un ottimo modo per spingere il cliente al cross-selling anche tra differenti linee di prodotti che chi acquista potrebbe non conoscere. E' quello che fa Brardbrand, un marchio specializzati in olio da barba, che inseriscono sempre dei campioni per i loro clienti.

Inserto spedizione Ecommerce: prove prodotto

3. Piccoli omaggi

Più ancora dei campioni prodotti, piccoli regali possono essere un ottimo modo per sorprendere e deliziare i clienti, senza dare l'impressione di essere quelli che forzano l'acquisto di altri prodotti. Ovviamente il dono non deve essere costoso. Dal momento che il cliente non se lo aspetta, la maggior parte delle persone sarà piacevolmente sorpresa di ricevere un dono.

Guardiamo, per esempio, quello che ha fatto Ryan French. Il fondatore di GameKlip ha aggiunto un pacchetto di caramelle in ogni ordine. Accolto così bene dai suoi clienti che ha avuto un gran clamore sui social media, generando molto buzz attorno al suo nome. Se cercate su Google "GameKlip Rockets Candy" ci sono una valanga di risultati che portano a gente che parla della piacevole sorpresa ricevuta.

Inserto spedizione Ecommerce: piccoli omaggi

GameKlip non è stato l'unico a farsi notare per i piccoli doni nel pacchetto spedito agli acquirenti dell'Ecommerce.

Johnny Cupcakes, sa esattamente quanto positivamente possono influenzare l'esperienza di acquisto questi piccoli inserti omaggio. Per questo nei loro pacchetti inseriscono una varietà di oggetti che lasciano il cliente con il sorriso.

Quando Nikki Mueller ha ricevuto la sua spedizione, che conteneva, oltre alla sua T-shirt, questo:

Inserto spedizione Ecommerce: piccoli omaggi 2

...ha scritto sul suo blog una recensione entusiasta e pubblicato le foto.

4. Cartoline di ringraziamento e note personali

Il modo più semplice, meno costoso e più intimo di fare un inserto all'interno del pacco della spedizione, è quello dei bigliettini di ringraziamento scritti a mano. Il bigliettino scritto a mano viene spesso letto come un gesto di grande attenzione ed aiuta molto ad aumentare la fidelizzazione del cliente. Può essere la carta vincente se siete appena partiti, come anche se il vostro volume d'affari è già importante. Utilizzateli a vostro vantaggio.

Brandom Eley di 2BigFeet ha postato questa foto in un popolare forum di Ecommerce:

Inserto spedizione Ecommerce: Cartoline Ringraziameto

Spiegando questo:

"Uno dei modi per incoraggiare gli acquisti di ritorno, è quello di spedire ai nostri migliori clienti, un biglietto di ringraziamento scritto a mano, oltre ad un buono sconto per gli acquisti futuri. Il mio obiettivo è quello di mandare 1.000 biglietti ogni anno, ovvero 4 biglietti per ogni giorno lavorativo. Scrivo tutti i biglietti personalmente, anche se poi ho una procedura automatica per i report, i codici sconto etc... che mi da ogni giorno i risultati, grazie ai quali posso decidere a chi spedirli"

Una campagna apprezzata dai clienti come quella di 2BigFeet è in grado di produrre grandi risultati e si può realizzare con un investimento finanziario veramente basso.

Un altro grade esempio di campagna di biglietti personalizzati è quella di TrunkClub, un negozio di abbigliamento maschile. TrunkClub include note scritte a mano in uno stizzosa presentazione personale della selezione dei prodotti acquistati:

Inserto spedizione Ecommerce: Cartoline Ringraziameto

Ecco alcuni consigli sullo scrivere i biglietti a mano ai clienti, fornitici da Gregory Ciotti di Help Scout:

  • Se è finanziariamente sostenibile, provate ad utilizzali con continuità.
  • Assicuratevi di inserire il nome del cliente.
  • Esprimete la vostra gratitudine, indicando chiaramente il motivo del biglietto scritto.
  • Inserite un dettaglio speciale per gli acquisti di quel cliente.
  • Alludete alle future interazioni con quel cliente.
  • Chiude con un caloroso arrivederci e una firma.

Io aggiungerei: utilizzate un CRM per sapere a chi avete già mandato lettere e quante e cosa hanno comprato per ogni acquisto

5. Richieste di recensioni / condivisione sui social media

Dal momento che la spedizione del pacchetto rappresenta, di solito, la fine della transizione per la maggior parte dei clienti, gli inserti all'interno della scatola possono essere un'ottimo strumento per chiedere una recensione del prodotto o di convivere l'esperienza di acquisto sui social media.

Frank Body, un originale negozio che vende scrub al caffè, incoraggia l'interazione social, ovunque abbia un contatto con i clienti. Questo include un inserto che rafforza ulteriormente il loro marchio e la richiesta di condividere la propria esperienza sui social media.

Il risultato è una grossa community (oltre 600mila follower su Instagram) di fan che promuove il loro prodotto, dando la riprova social agli altri e costruendo l'esposizione del brand.

Inserto spedizione Ecommerce: Richieste recensioni social

 

 

Inserto spedizione Ecommerce: Richieste recensioni social 2

 

Conclusione

Alla fin fine gli inserti pubblicitari aggiungono veramente un valore, eccedendo a volte le aspettative del cliente, soprattutto quando si incontrano con i gusti e la sensibilità di quel particolare pubblico.
Come pe tutte le attività di marketing diretto, assicuratevi di testare differenti tipologie di biglietti, regali ed offerte per trovare la strada che porta alla fedeltà dei clienti nel modo migliore.

 

Fonte:
http://www.infogrouplistservices.com/what-we-do/insert-media/package-inserts
https://www.shopify.com/blog/18989252-5-ways-to-use-packaging-inserts-to-increase-customer-loyalty-and-revenue