La maggior parte delle persone che si dotano di un sito di Ecommerce per vendere online, lo fanno sulla base di quattro differenti spinte:

  1. ampliare il proprio business offline: si dispone già di un magazzino con la merce e si vende in un negozio, l'ecommerce diventa un ulteriore canale commerciale dove provare a vendere i prodotti. E' quello che ha fatto, per esempio, luisaviaroma.it.
  2. si inizia con un nuovo business di vendita online anche senza avere alle spalle un negozio fisico: si comincia con costi decisamente più ridotti rispetto ad un'attività fisica, grazie anche la natura dell'ecommerce che permette di graduare impegno ed investimenti (esempio: yoox.it)
  3. si produce qualcosa direttamente e, nel sito di presentazione, oltre a mostrare i prodotti, si prova a venderli.
  4. si è proprietari di un brand affermato e si commercializza online direttamente la propria merce, giocando su margini decisamente superiori rispetto alla rete di distribuzione classica (esempio: www.adidas.it).

Finanzia la tua voglia di E-commerce Paga in 12 mesi il tuo progetto per vendere online Scopri come!

Ok, ho barato: vi ho portato come esempio 4 grandi player che non hanno sicuramente la maggior parte dei problemi che avete voi che state leggendo questo articolo. Di fatto, le casistiche che portano un'azienda ad investire nel business online sono principalmente quelle. Su quelle non ho barato. Anzi, a dire la verità, ho portato i grandi esempi per parlare di cose che tutti conoscono.

Ora, tornando alla maggior parte delle aziende italiane, quale sia il motivo e il background che li porta a tentare la strada del commercio elettronico, un grande problema che ci si trova ad affrontare è quello delle vendite.

Si apre il sito di Ecommerce.
Si caricano i prodotti.
Si controllano i prezzi dei propri concorrenti e si sta più bassi.
Si attivano i sistemi di pagamento che le persone utilizzano.
Si sviluppa una grafica "gradevole" (ai clienti piace definirla così) e "professionale" (alle agenzie piace definirla così).
Si apre una pagina su Facebook e si pubblicano i prodotti.
I più evoluti attivano le AdWords / Google Merchant (o quello che sia) per le inserzioni a pagamento.

E poi succede qualcosa. Qualcosa di inaspettato.

Non si vende.
O si vende poco.
O decisamente sotto alle aspettative.

Qual è il problema?

Da differenti punti di vista, il problema è il brand. Sempre un problema di brand. Perché il consumatore pensa di poter ragionare con la sua testa libero da vincoli, ma è sempre e solo un problema di brand.

Ovviamente il problema di brand è differente a seconda del caso preso in esame, ma il filo conduttore è quello.

  1. Il negozio che tenta di aprirsi un canale commerciale online. Qui il problema è chi non è Luisa Via Roma. Cioè, luisaviaroma.it era Luisa Via Roma prima di andare online. Uno dei più bei negozi in Italia, al centro di una delle città più belle del mondo. Sicuramente premia la strategia, il fatto che sono stati tra i primi e la loro bravura. Ma lì è Luisa Via Roma che vince. La bravura digital si innesta sul brand.
  2. Un nuovo business da zero. Qui il problema è che la maggior parte delle persone che aprono un Ecommerce non ha i capitali di Yoox. Non può rischiare l'esposizione di Yoox. Ci sono colossi online nei vari settori che lavorano in perdita - anche importante - per anni, facendo anche fatturati impressionanti, ma in perdita. Lo fanno per diventare leader di mercato, entrare nelle abitudini dei consumatori, farli entrare nei loro siti prima di cercare un prodotto su Google. Diventare Brand. Avete presente quando andate a comprare qualcosa in un negozio vicino a casa, non conoscendo la marca dell'oggetto che comprerete, ma andando in un quel negozio perché hanno cose che vi piacciono? Ecco, è quello. Io vado su Yoox e vedo cos'hanno.
  3. Avete delle cose bellissime di cui avete cominciato la produzione da poco, che ne so...per esempio delle borse. Quando riuscite ad entrare in un negozio i commessi riescono a vendere abbastanza bene. Ma online nulla, nada, zero. Perché? Perché su web, senza intermediazioni di sorta, ti fidi del brand. Del brand del negozio che ti propone qualcosa (se le tue borse vanno su Amazon rischi invece di venderle...o no?) o del brand del prodotto che ti appresti ad acquistare (lo conosci, ti fidi). Ma se non è un brand che le propone o non sei tu stesso un brand lascia perdere.
  4. Se hai un marchio conosciuto che vende offine, ma non vendi online, il problema è da ricercare altrove.
    A volte sulla particolarità del prodotto (le scarpe con il tacco da donna, se proprio non hai una grossissima cliente affezionata che sa come starà su quel modello di scarpa, sono tanto difficili da vendere online); altre volte nel sito troppo difficile. O nel prezzo più alto rispetto a sconti fatti dai rivenditori (se il prezzo non è imposto). Insomma, anche al brand affermato può capitare di non riuscire a raggiungere i propri obiettivi di vendita online. E' che i suoi problemi potrebbero averli anche gli altri commercianti, oltre al gap del marchio conosciuto da affrontare.

Va bene, lo ammetto per la seconda volta: sto un po' barando.

Voglio dire, si può benissimo vendere senza avere un brand online (nel settore dell'elettronica, per esempio, è un classico comprare anche da siti trovati sul web, alla ricerca della migliore offerta). Ma ho come l'impressione che in quel caso ci sia bisogno di studiare attentamente i margini e il ritorno della propria attività

 

PS
Un ottimo sistema per ottimizzare le vendite sul proprio sito è il programma proposto da Commerce Sciences. O chiamare un consulente Ecommerce per capirne di più :-)