[post di Omri Yacubovich | Head of Marketing @ Commerce Sciences]

Per quanto ci piacerebbe che i visitatori del nostro sito di e-commerce agissero prendendo decisioni logiche basate sull'esperienza d’uso che abbiamo progettato per loro, questo non succederà mai.

Ogni consumatore reagisce in modo diverso al momento dell’approdo in un sito web; alcuni sanno esattamente quello che stanno cercando, mentre altri non ne hanno proprio idea.

La buona notizia è che i frequentatori degli e-commerce sono prevedibili nella loro imprevedibilità. Per quanto le loro decisioni possano sembrare irrazionali o casuali, sono generalmente guidati dalle emozioni.

Dai un'occhiata a queste 9 emozioni fondamentali per i consumatori e come è possibile sfruttarle per favorire la conversione grazie alla personalizzazione dell’esperienza d’uso del tuo sito di vendita.

1. Paura

Un cliente, quando ritiene che un prodotto sarà presto esaurito o che il suo prezzo in promozione scadrà a breve, sarà più propenso a fare un acquisto per non perdere l'occasione.

Strategia di personalizzazione del sito web: utilizza un countdown di tempo o di disponibilità che indichi ai consumatori che un oggetto è quasi esaurito o che il prezzo è in procinto di aumentare. Ciò suscita una sensazione di angoscia, aumentando così la possibilità di una vendita immediata.

2. Senso di colpa

Esiste una linea sottile tra l'usare il senso di colpa a tuo vantaggio e mettere in imbarazzo un consumatore; ricorda che l'ultima cosa che vuoi è di fare la figura del bullo.

Comunque sia, il senso di colpa è una motivazione forte, e chi si sente in questo modo è più incline a fare un acquisto, se presentato con le informazioni appropriate.

Strategia di personalizzazione del sito web: fai domande mirate ai consumatori che visitano una particolare sezione del tuo sito web. Se ad esempio vendi prodotti per perdere peso, non parlare in modo esplicito di questo con il tuo ospite. Invece, poni delle domande del tipo:

Ti senti come se stessi mangiando troppo ultimamente?

Sei interessato a cambiare in meglio questa situazione?

3. Fiducia

Secondo Nielsen, la fiducia rimane un fattore importante nella vendita online. Una società rispettata che comunica fiducia genererà maggiori vendite rispetto a una percepita dai visitatori come "losca", poco seria. E 'estremamente importante che si prendano misure per apparire affidabile, soprattutto quando non hai ancora avuto la possibilità di costruire quel tipo di rapporto.

Strategia di personalizzazione del sito web: dai il benvenuto con entusiasmo ai clienti che hai identificato come nuovi o chi entra nel tuo e-commerce di notte, quando in genere si è meno propensi a fidarsi dei siti, dando così garanzia di affidabilità. Questo potrebbe includere il ricorso a carte fedeltà o ad una conferma della correttezza delle tue politiche, come illustrato di seguito:

emozioni sito web: benvenuto

4. Amore

Non ci sono molte emozioni più forti dell’amore! Il giorno del compleanno, di Natale e della festa della mamma, oltre alle altre ricorrenze speciali, sono tutte occasioni buone in cui giocarsi la “carta dell’amore."

Strategia di personalizzazione del sito web: mostra agli utenti un messaggio personalizzato sulla base di una specifica query di ricerca. Ad esempio, a chi visita il tuo sito usando parole chiave legate alla Festa della Mamma (come "regali per la mamma"), offri uno sconto speciale.

E ricordati di includere sempre un elemento emozionale nei tuoi messaggi, ad esempio con frasi del genere: "Dillo con amore - dillo con i diamanti."

5. Orgoglio

L'orgoglio è una fonte di motivazione incredibilmente potente e, se riesci a determinare ciò che rende i tuoi visitatori orgogliosi, puoi ricorrere a una strategia di personalizzazione dell’esperienza d’uso del tuo sito di e-commerce veramente irresistibile.

Strategia di personalizzazione del sito web: le persone che abitano a Pittsburgh, in Pennsylvania, sono molto fiere delle loro squadre sportive locali. Un sito web che vende abbigliamento sportivo potrebbe offrire ai visitatori provenienti da Pittsburgh e zone circostanti uno sconto su tutti gli articoli delle loro squadre locali preferite. E, per generare una risposta ancora più forte, discutere di come i fan di altre città, ad esempio Cleveland, stiano comprando lo stesso equipaggiamento.

L’orgoglio per la squadra della propria città natale può essere più che sufficiente per trasformare un semplice visitatore in un acquirente.

 

emozioni sito web: geolocalizzazione

6. Gratificazione istantanea

Uno dei problemi principali con lo shopping online è la mancanza di gratificazione immediata. Quando si acquista un prodotto in un negozio locale, lo si porta a casa subito. Lo stesso non vale con un acquisto online.

Strategia di personalizzazione del sito web: prova con un messaggio pop-up ad offrire la spedizione gratuita in giornata. Puoi far vedere mostrare questo tipo di servizio solo ai visitatori provenienti da regioni o città in cui è possibile offrire questa personalizzazione.

 

emozioni sito web: popup personalizzato

7. Rabbia

Questa è l’emozione che devi utilizzare nel modo più delicato e intelligente. Dopotutto, non si desidera che i visitatori si arrabbino mentre navigano. Tuttavia, ci sono dei momenti in cui puoi sfruttare la potenza della rabbia e, quando lo fai, è incredibilmente efficace.

Strategia di personalizzazione del sito web: rivedi i tuoi dati di analisi delle parole chiave rispetto alle ricerche di "Marca alternativa". Ciò dimostra che la persona sta visitando il tuo sito web perché sta cercando un'alternativa rispetto un’altra azienda. Utilizza questa rabbia a tuo vantaggio ricorrendo a messaggi in-site che presentano chiaramente il tuo prodotto o servizio come valida alternativa a quello del tuo concorrente.

8. Appartenenza

Il potere della riprova sociale è vero, reale. La gente vuole far parte di qualcosa! Vogliono sentirsi come se fossero parte di un gruppo più grande; che stanno facendo ciò che è accettato e approvato dai loro pari.

Strategia di personalizzazione del sito web: Expedia è il maestro della conferma del riscontro sociale. In ogni pagina di prenotazione, è possibile vedere quante altre persone hanno prenotato la stessa stanza prima di te, così come il numero di persone che in quel momento stanno decidendo se farlo anche loro oppure no.

 

emozioni sito web: expedia

9. Tristezza

Quando una persona è triste, il cervello viene attivato per la produzione di cortisolo. Successivamente, uno dei modi che le persone adottano per far passare questa sensazione di tristezza, è ad esempio quello di effettuare un acquisto.

Strategia di personalizzazione del sito web: scava nelle tue statistiche - pagine visitate, query di ricerca e dati di riferimento - per determinare lo stato d'animo di gruppi specifici di visitatori. Da lì, personalizza il tuo sito web per aumentare la conversione con un'offerta del tipo: "Ti meriti qualcosa di grande! Il 15% di sconto sul tuo prossimo acquisto".

 

Conclusione

Messaggi personalizzati e offerte basate sugli stimoli emotivi sono dei fantastici strumenti a tua disposizione per ottimizzare la conversione nel tuo negozio di e-commerce. L’utilizzo di un software come Commerce Sciences può aiutarti a mostrare ogni volta al momento opportuno il messaggio giusto al visitatore giusto – senza alcun bisogno di programmazione IT!