6 domande per capire l'e-commerce. O per tentare di capirne di più. Dopo le interviste ai professionisti del maarketing di ricerca che sono riusciti a posizionate il loro sito in prima pagina alla voce "Consulente SEO", continuiamo con una nuova serie di ospiti. Questa volta il tema è l'E-commerce e le vendite online. Parleremo con alcuni dei più famosi professionisti italiani - alcuno conosciuti, altri meno, che da anni si occupano del tema. Partiamo con Gianluca Diegoli.

gianluca diegoli

Gianluca Diegoli è un consulente che si occupa di E-commerce, Multichannel e Digital Marketing. Ha lavorato, tra gli altri, per Barilla, Coop Adriatica,  Ducati, Cirio, Arena Sportswear, Ducati, Montenegro, Henry Cotton's. E' autore di diversi libri, tra cui "Social Commerce- modelli di ecommerce attorno al cliente" (ma se andate sul suo sito c'è anche un sacco di roba a gratis).

***

Domanda 1#
Partire con un E-commerce nel 2015. Ha senso per una piccola/media attività con dei prodotti destinati al pubblico finale che ha già un magazzino e li vede in un punto vendita
?

È difficile da dire in breve, dipende dal prodotto e dal punto vendita. Sicuramente se vedi l’ecommerce come un canale aggiuntivo, che non deve fare magazzino o attrarre risorse finanziarie, puoi aprire più a cuor leggero.
Il fatto però di vendere offline non significa per nulla che tu possa avere successo online: magari hai una clientela locale, che compra offline.
Mentre sulla clientela online non sei competitivo per prezzi o offerta complessiva.

Domanda 2#
E-commerce B2B. I vantaggi indubbi di raccogliere gli ordini dai propri clienti via web non sono ancora stati colti dalla stragrande maggioranza delle aziende che lavorano “conto terzi”. Perché?

Non è sempre vero. Forse molte aziende definiscono questi progetti «automazione della forza vendita» e non ecommerce. Molte aziende hanno investito, soprattutto in app per tablet e mobile.

Domanda 3#
E-commerce e rete vendita. Vendere al proprio cliente finale è ancora visto, dalla rete vendita, come una minaccia alle posizioni acquisite sul territorio. E’ un problema che si può superare? Come?

È un problema organizzativo: una volta che l’azienda vede come strategico l’ecommerce, ma soprattutto il multichannel, su cui sto lavorando molto, allora deve modificare gli incentivi alla forza vendita, riconoscendo a questa anche una parte delle vendite online, magari mediante sistemi geografici di riconoscimento della vendita online, o tramite referral code, ecc. Finché l’ecommerce viene visto come un competitor dalle persone, non funziona. Mai.

Domanda 4# Un E-commerce parte dalla tecnica informatica, come una fabbrica parte dall’edilizia, ma lì non si ferma, perché la capacità di vendere online, poi, c’entra poco con la tecnica. Quali sono le caratteristiche di un buon venditore online?

È un errore partire dall’edilizia, invece. Il supermercato parte da dentro, non dai muri. Il buon venditore online ha ben in testa il cliente, le sue necessità, i suoi dubbi, le sue motivazioni. E costruisce la tecnica attorno ai bisogni.

Domanda 5#
I big player (Amazon, Ebay, ma anche Yoox o Zalando) accentrano la navigazione degli utenti portandoli sempre più spesso all’interno del loro mondo con massicce campagne pubblicitarie e abituando gli utenti a cercare quello di cui hanno bisogno direttamente all’interno delle loro applicazioni o siti. C’è ancora spazio per player minori? E se la risposta fosse sì, come si fa a competere con i giganti?

C’è spazio solo se c’è un bisogno differenziato nel mercato, se ci sono target differenti da servire in modo differente. È chiaro che la concorrenza di prezzo con i colossi è un suicidio. I piccoli negozianti offline combattono con la cura del cliente, la scelta con cura del prodotto, la consulenza, la conoscenza dei bisogni. Stessa cosa deve succedere online.

Domanda 6#
3 consigli ad un imprenditore che sta valutando di buttarsi nell'avventura del’e-commerce. Quali priorità dovrebbe darsi nel valutare i passi da compiere?

Fai un business plan come se fosse un negozio fisico. Guarda quante persone «passano» ora davanti al tuo sito, e quante ne puoi portare e a quali costi.
Serve più usare bene excel che l’html.
Serve capire bene il cliente andandolo a vedere in negozio, o facendo test pratici.
Controllate se potete comprare a costi concorrenziali.