sito e-commerce

Guadagnare online con un e-commerce è l'obiettivo non solo di una attività su web ma di tutte le attività economiche in generale.

Ovvio, scontato.
Riuscirci è spesso la discriminante tra il mantenere la propria azienda in vita o chiudere.
Il sistema paese Italia non aiuta molto gli imprenditori da questo punto di vista: la tassazione superiore a quella della media della maggior parte degli altri paesi incide pesantemente sulla redditività e sui margini aziendali.
Partiamo già azzoppati nel confronto con i competitor internazionali.
Ma nel momento in cui abbiamo scelto di rimanere  allora è meglio adoprarsi con qualsiasi strategia per andare sempre meglio.
Sperando che un giorno lo stato ci venga in soccorso.
Tutti i consigli sono buoni.
E ben vengano anche quelli di Dale Traxler (consulente per progetti di e-commerce di piccole aziende e proprietario di eBusiness Vision) che ci da qualche suggerimento per guadagnare online con un'attività di vendita.

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Dato che possiedo un e-commerce, quello che mi sta più a cuore è aumentare quello che riesco a guadagnare online. Con una concorrenza sempre più spietata nella maggior parte dei mercati, gli e-commerce devono continuamente aumentare i loro profitti se vogliono dare stabilità alle loro aziende e coprire dei costi operativi in crescita.

Riprendendo quanto detto nei miei precedenti articoli - come per esempio su "Dopo tutto, chi ha bisogno di una strategia e-commerce?"- una "strategia" è un'idea. Una "tattica" è un piano o un'azione per supportare la vostra idea. Ecco dunque 7 strategie per aumentare i vostri guadagni:

1. Acquisire nuovi clienti
2. Mirare a nuovi mercati
3. Vendere di più ai clienti attuali
4. Aumentare la dimensione media dell'ordine
5. Espandere la vostra linea di prodotti
6. Aumentare i prezzi
7. Marketing su più canali

Alcune di queste strategie, come il remarketing verso la vostra attuale base di clienti, sono veloci e implementarle non costa molto; altre sono più care e vi prenderanno del tempo. Quando valutate quali usare, ricordatevi di avere bene in mente un'immagine d'insieme; anche se sono più costose e onerose in termini di tempo, investire in un nuovo negozio per servire un nuovo mercato potrebbe raddoppiare i vostri introiti, rispetto ad un cambiamento progressivo che potrebbe derivare da un'altra idea.

1. Acquisire nuovi clienti

Presumibilmente, ogni e-commerce cerca nuovi clienti. Ma vi state davvero impegnando per raggiungere questo obiettivo? Ecco alcune idee a riguardo:

- Vendite per passaparola. Create un programma ad hoc per sfruttare i vostri clienti attuali: date loro un incentivo per parlare di voi agli amici tramite i social media, le email o altri strumenti.

- Aumentate la quantità di pubblicità. Annunci pay-per-click, remarketing, marketing contenutistico, pubblicità su carta stampata dedicate ai clienti potenziali, parole chiave o prodotti.

- Passaparola sui social media. Organizzate un concorso o una lotteria su Facebook per guadagnarvi nuovi iscritti alla mailing list, scrivete un sacco sul vostro blog, twittate sui vostri prodotti speciali o su quelli nuovi, espandete la vostra base di followers e di fan.

- Un nuovo posizionamento. Create una nuova campagna di marketing con un look fresco che attirerà segmenti di mercato diversi, aggiornate il vostro sito con un look più moderno, guadagnatevi un po' di esposizione sui media e create passaparola su quello che vi differenzia dalla concorrenza.

Se volete aumentare le vostre vendite del 20% dovete acquisire un 20% in più di clienti. Tenete in considerazione che è possibile che all'inizio i vostri futuri clienti non compreranno tanto quanto quelli attuali.

2. Mirare a nuovi mercati

Con "nuovi mercati" mi riferisco a consumatori assolutamente nuovi che non sanno ancora dell'esistenza del vostro negozio.

In alcuni casi i nuovi mercati possono essere raggiunti semplicemente grazie ad un nuovo negozio; in altri casi, come l'individuazione di un mercato estero, potrebbe anche esserci bisogno di tradurre il vostro sito nella lingua locale.

- Mercati esteri. Localizzate i vostri siti traducendoli in varie lingue e puntate su quei paesi tramite pubblicità, i social media e gli altri sforzi di marketing. Nel caso di paesi anglofoni, potreste dover semplicemente creare nuove landing pages per confermare ai clienti il vostro impegno nei confronti del loro paese e per comprendere come funzionano i metodi di consegna, i processi doganali e quali sono le abitudini locali.

- Mercati di nicchia. Potete espandere la vostra offerta in un mercato di nicchia e aprire un nuovo negozio per rifornirlo. L'ho fatto nel mio precedente e-commerce aprendo un negozio che si occupava di gioielli, invece che di collane e orecchini.

- Un mercato più ampio. Se avete un negozio di nicchia, prendete in considerazione la possibilità di espandere la vostra offerta ad un mercato più ampio.

- All'ingrosso o al dettaglio? Ci sono molti negozi che iniziano la loro attività o come venditori all'ingrosso o come venditori al dettaglio e poi scoprono che semplicemente modificando le loro strategie di prezzo possono servire anche l'altro mercato. Occhio alle differenze, ce ne sono molte. Ma è un'alternativa fattibile per molte aziende di e-commerce.

- Il Mobile. Sempre più persone fanno acquisti sui loro smartphone: se non lavorerete anche su questo mercato, le vostre vendite diminuiranno.

- Vendete su canali diversi. Espandete la vostra offerta di prodotti su mercati come Amazon, Buy.com, Overstock.com, Sears.com o eBay: in molti casi, questi hanno clienti diversi rispetto ai vostri. Quando abbiamo aggiunto uno store su Amazon nel 2010, per esempio, abbiamo scoperto un nuovo mercato molto grande per i prodotti che prima avevamo venduto principalmente all'ingrosso: nel caso di alcuni orecchini neri che non vendevano bene nel nostro mercato target originale, Amazon si è rivelato essere un mercato dagli alti volumi e dagli alti margini.
Il vantaggio di mirare a nuovi mercati come strategia è che il loro impatto può essere prorompente e quindi tutt'altro che graduale. Lo svantaggio deriva dal fatto che l'investimento può essere notevole e il rischio alto.

3. Vendere di più ai clienti attuali

Credo questa strategia sia adatta alla maggior parte delle aziende: i venditori a volte si perdono per la strada cercando nuovi clienti e si dimenticano delle migliaia di clienti che già stanno comprando qualcosa da loro. Ci sono molti modi per guadagnare qualcosa in più grazie ai vostri clienti attuali: la maggior parte di loro richiede piccoli investimenti.

- Più remarketing. Le newsletter email sono un modo splendido di fare remarketing. Potete inviare email con promozioni per carrelli degli acquisti abbandonati, potete inviare promozioni email transazionali con tutte le conferme degli ordini e delle consegne, potete dedicare promozioni ai clienti che più probabilmente compreranno i prodotti che vendete.

- Promozioni aggressive. Offrite agli iscritti alla vostra mailing list, ai fan su Facebook e ai follower su Twitter delle promozioni aggressive su un limitato numero di articoli. Proponete loro delle offerte solo sui prodotti che sapete già che apprezzeranno: cercate di offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale (up-selling) e cercate di aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione altri prodotti o servizi ad alto margine in qualche modo collegati con la scelta d'acquisto iniziale (cross-selling). Alle persone piacciono le offerte: si è persino scoperto che ai clienti piace spendere soldi anche facendo acquisti compulsivi.

- Programmi fedeltà. Personalmente non credo siano il massimo. Lusingate i vostri clienti più fedeli: lo potete fare con la consegna gratuita o con una consegna prevista per il giorno stesso. Nel nostro caso, abbiamo offerto uno sconto annuale aggiuntivo ai clienti che hanno speso più di una certa cifra: ciò li ha resi fedeli e ha diminuito la probabilità che comprassero la stessa cosa ad un prezzo migliore.

- Offerte del giorno. Proponete un'offerta del giorno per far sì che le persone continuino a guardare il vostro negozio e affinché il vostro brand rimanga in bella vista: questo aumenterà la probabilità di acquisto nel vostro negozio, anche nel caso in cui non venisse sfruttata l'offerta del giorno.

4. Aumentare la dimensione media dell'ordine

Molte aziende sottovalutano questa strategia. Ecco alcuni consigli specifici.

- Up-selling più aggressivo. Assicuratevi che il vostro sito visualizzi i prodotti in up-selling sulla pagina - dettagli sul prodotto - e all'interno del vostro carrello degli acquisti. Si è scoperto che presentando ai clienti 3 o 5 scelte simili, quasi sempre viene scelto un prodotto nella fascia medio-alta. Se non date questa possibilità di scelta, potreste finire per vendere il prodotto meno caro o farvi scappare quelle persone che pensano che starete offrendo loro soltanto l'alternativa più costosa.

Cross-selling. Presentate rilevanti prodotti correlati sulla pagina - dettagli sul prodotto - e nel vostro carrello degli acquisti; certi carrelli sono altamente automatizzati per presentare articoli che spesso vengono venduti insieme. Ma abbiamo scoperto che aggiungendo specifici articoli complementari, anche le vendite di questi ultimi sono aumentate.

- Promozione dei volumi. Se il vostro carrello degli acquisti lo supporta, offrite uno sconto sui volumi. Se la dimensione media di vendita è di 50 dollari, offrite uno sconto del 10% a 75 dollari e uno sconto del 15% a 150 dollari. Mettete un pop-up per ricordare ai consumatori che con una piccola spesa aggiuntiva avranno diritto ad uno sconto e presentate alcuni articoli fra i quali potranno scegliere in quella fascia di prezzo.

Aumentare la dimensione media dell'ordine come strategia può essere rischioso nel lungo termine, dato che la dimensione di solito si modifica a livello stagionale e nel corso del tempo. Ma, se la scegliete come strategia e implementate un piano per far sì che abbia successo, probabilmente otterrete degli ottimi risultati.

5. Espandere la vostra linea di prodotto

Di tutte le strategie qui elencate, questa potrebbe essere la più efficace. Potrebbe anche essere decisamente costosa nel caso in cui doveste fare un investimento importante in inventario e in forza lavoro per portare i prodotti nel vostro negozio e pubblicizzarli alla vostra base di clienti.

È molto semplice: imparate a conoscere i vostri clienti e aggiungete i prodotti che probabilmente compreranno. Stuzzicate la concorrenza e intuite quello che sta vendendo bene. Parlate ai vostri fornitori e controllate quali altri negozi stanno vendendo. Chiedete ai vostri clienti quello che vogliono.

- Aggiungete nuove linee di prodotto. In questo caso, sto parlando di prodotti che sono solo genericamente collegati alle vostre attuali linee di prodotto. Potreste beneficiare di un aumento delle vendite grazie ai vostri clienti attuali e potreste anche essere in grado di puntare a consumatori che prima di comprarli difficilmente avrebbero visitato il vostro negozio.

- Espandete la selezione di linee esistenti. Quando è stato possibile, nei nostri e-commerce abbiamo aggiunto prima di tutto prodotti "conosciuti"; successivamente, abbiamo aggiunto altri colori, stili, formati, eccetera. Questo è un investimento a bassissimo rischio e un modo logico per far crescere il vostro negozio nel corso del tempo.

L'aggiunta di una nuova linea di prodotto potrebbe richiedere lo studio di un nuovo mercato e lo sviluppo di un modo differente fare pubblicità; potrebbe richiedere un numero maggiore di risorse per presentarsi online o per evadere gli ordini.
Prima di procedere, assicuratevi di considerare l'impatto di una nuova linea sulla vostra azienda.

6. Aumentare i prezzi

Ecco un vecchio consiglio che funziona sempre: aumentate i vostri prezzi di una piccolissima percentuale. Non dovete farlo su tutti i prodotti e non deve essere nemmeno una percentuale esagerata. Se aumentate i prezzi a tutti i livelli del 5 %, i vostri guadagni aumenteranno del 5%. Il rischio di diminuire le vendite esiste, ma è piuttosto contenuto; un aumento del 15% verrà notato, ma di solito non succederà lo stesso con un aumento del 1 o del 5%.

- Aumentate i prezzi a tutti i livelli. Provate ad applicare un piccolo aumento e verificate se qualcuno lo nota.

- Aumentate i prezzi su articoli selezionati. Potreste avere degli articoli che non hanno una grande elasticità di prezzo. Aumentare il prezzo su questi articoli potrebbe mettere in agitazione i vostri clienti: in quel caso, lasciate questi prezzi intatti e alzate i prezzi soltanto su articoli meno popolari o più di nicchia.

- Le spese di consegna. Nell'era della consegna gratuita, potete provare un approccio differente, fissando delle spese di consegna su piccoli ordini ed applicate lo stesso prezzo per l'imballaggio su tutti gli ordini (anche quelli con spedizione gratuita). I costi di consegna aumentano ogni anno, generalmente due o tre volte all'anno: perché pagarli su base regolare? I vostri profitti diminuirebbero. Se consegnate 500 piccoli ordini al mese e recuperate 3 dollari per ordine, avrete guadagnato 1.500 dollari.

7. Marketing su canali diversi

Per quelli di voi con una presenza sia fisica che online, sappiate che è importante coordinare questi due sforzi. Ecco alcune idee di marketing su diversi canali che molti grandi rivenditori utilizzano:

- Vendita online, ritiro in negozio. Se avete un negozio online, permettete ai clienti di ritirare l'ordine direttamente nello store fisico. Questo permette loro di avere qualcosa subito e di non pagare per la consegna; inoltre, visto che sono entrati nel vostro negozio, potrebbero voler comprare qualcos'altro.

- Acquisto in negozio, consegna gratuita. Se un cliente è nel vostro negozio fisico e vuole comprare qualcosa che però voi non avete in magazzino, ordinatelo per lui online e consegnateglielo senza costi aggiuntivi. Questo è il mio cruccio: i venditori non sono più quelli di una volta e mi capita spesso di scoprire che non sembrano mai avere in negozio quello che espongono in catalogo. Fate la cosa giusta, ordinate questi prodotti e consegnateli voi stessi ai clienti.

[fonte: http://www.practicalecommerce.com/articles/3646-7-Strategies-to-Grow-Ecommerce-Revenue]