Il marketing spinto, le offerte a tutti i costi, i prezzi stracciati prima degli altri, cercare il prezzo più basso a detrimento del servizio...tutto ciò non fa bene alla vostra attività online - ne a quella offline. Ci sono molti effetti secondari che dovrete essere pronti a parare se iniziate con le promozioni a tutto spiano.
Grupon ci insegna - in negativo - quanti problemi possono sorgere da un surplus di vendite.
Ne parla  Shirley Tan, che si occupa di strategia per la vendita online.
Consigliata la lettura anche se non avete un e-commerce.

Avrete già sentito la frase: "Se sembra troppo bello per essere vero, allora probabilmente lo è".
Anche se le vendite del fine settimana potrebbero sembrare soddisfacenti per i venditori, le campagne di marketing iper-convenienti che propongono ai clienti prezzi stracciati potrebbero in alcuni casi rivelarsi controproducenti: questo fenomeno può colpire in maniera simile sia le aziende online sia i negozi fisici.
Se per caso avete partecipato o anche semplicemente visto un White Flower Sale Day da Macy, avrete osservato anche voi orde di clienti, reparti con poco personale, camerini in disordine e lunghe file alle casse. Penso vi siate fatti comunque un'idea.

Le offerte online non sono esenti da tutto questo.
Pensiamo all'"Effetto Groupon" nel quale la domanda viene pompata tramite campagne di marketing aggressive senza una preparazione adeguata o la gestione delle aspettative, sia da parte dei consumatori sia da parte dei proprietari d'impresa.
Non è raro che si presenti la situazione in cui uno staff impreparato e oberato di lavoro non riesca a gestire un'improvvisa ondata di clienti che arrivano per scambiare i buoni Groupon.
È una storia che non ha propriamente un lieto fine: al posto di aumentare le vendite e rafforzare la propria immagine, l'azienda si trova a ricevere cattive recensioni online.
Se l'obiettivo primario di un'azienda è quello di aumentare le vendite ma a spese dell'armonia operativa, sono in agguato alcuni conseguenze inattese che possono rapidamente presentarsi alla vostra azienda.

- Stress ingiustificato e peso eccessivo sull'organizzazione, dato che i dipendenti fanno fatica a soddisfare la domanda
- La produzione soffre per la scarsità di risorse e per attrezzature obsolete incapaci di sostenere la domanda
- Maggiori sprechi derivanti dallo smaltimento di prodotti danneggiati a causa un'ondata inaspettata di produzione
- Ritardi nel soddisfacimento degli ordini a causa di ordini arretrati o di lavoro accumulatosi
- Aumento delle lamentele da parte dei clienti a causa del ritardo nella consegna degli ordini e di prodotti danneggiati
- Uno staff stanco, demotivato e oberato di lavoro
- Un'immagine brand offuscata a causa dei voti più bassi dati al servizio clienti e al controllo qualità
- Recensioni negative per l'azienda e per i prodotti
- Più tempo e denaro spesi per le pubbliche relazioni e la gestione della reputazione

In ogni caso, ci sono alcune strategie che derivano dal buon senso (nonostante non siano proprio intuitive) per evitare questa spirale discendente.

Un po' di pianificazione

Coordinatevi con i colleghi degli altri reparti per assicurarvi che le promozioni siano organizzate in anticipo su un calendario di marketing comune. In soldoni, ciò significa gestire l'inventario, la produzione, il soddisfacimento degli ordini, la consegna, i rimborsi, la performance del sito, il servizio clienti.
Fatta nel modo giusto, una corretta promozione dovrebbe generare più attività e, se necessario, richiedere un'integrazione temporanea all'interno dello staff.
Preparatevi a ricevere un numero maggiore di chiamate al servizio clienti, una maggiore capacità produttiva, e un'attività di consegna più fervida. Anche le aziende che fanno soltanto drop shipping deve coordinarsi con i venditori per assicurarsi che le loro operazioni possano supportare queste campagne di marketing; pensate a come potreste preparare la vostra azienda per i periodi più impegnativi.
La soluzione per evitare contrattempi, quando le operazioni devono essere svolte in modalità "assalto al negozio", è la preparazione.
Nonostante sia un concetto semplice, una buona pianificazione può spesso essere sottovalutata, anche da chi poi si gratta la testa domandandosi perché il personale operativo ha sempre un sacco di problemi durante le vendite del fine settimana o in periodi di grandi promozioni. Una scarsa pianificazione rappresenta un danno per la salute complessiva e a lungo termine dell'azienda.

Differenziazione

Moltissime aziende non tengono in considerazione la loro struttura dei costi quando danni un prezzo ai prodotti: troppo spesso, infatti, i prezzi dipendono da quelli della concorrenza.
Ma, molto probabilmente, la concorrenza non avrà speso la vostra stessa cifra per produrre un determinato oggetto. Credo che dovreste trovare un modo per rendere il vostro prodotto più originale, per giustificare il prezzo più alto che darete ad esso. Come si potrebbe presentare? Grazie a quali qualità i clienti lo apprezzeranno e saranno disposti a pagarlo?

Segmentazione del mercato

Grazie a internet, esistono tantissimi modi per raccogliere informazioni sui vostri clienti.
Avere profili completi inseriti un sistema di gestione della relazione clienti vi offre una grande opportunità per gestire le vendite e le promozioni che vengono adattate alle preferenze dei vostri clienti.
Ecco un esempio di quello che non si deve fare.
Ho appena ricevuto un'offerta per fare un upgrade della mia carta di credito da un piano gratuito ad uno che comporta il pagamento di una quota di 95.00 $ all'anno.
Sfortunatamente, non mi conviene cambiare perché non ho bisogno dei "benefici aggiuntivi" come l'ottenimento di un punto per ogni pasto, visto che di solito pago in contanti quando mangio fuori. La banca della mia carta mi sta offrendo un incentivo inutile perché non conosce la storia dei miei acquisti.
Vi ricordo che c'è bisogno di un piccolo investimento di tempo e di energie se volete capire davvero quanto i vostri clienti valgono.
Se non li conoscete, fate semplicemente delle domande: per imparare a conoscerli meglio, offrite un piccolo sconto a tutti quelli che riempiranno un breve questionario informativo. Potreste rimanere stupiti dalla quantità di cose che imparerete su di loro.

Le preferenze dei clienti potrebbero stupirvi, ma non è finita qui: ricordatevi di non sottovalutate la possibilità che i clienti vorranno comprare prodotti che non avete, che non sono presenti in grandi quantità nello stock o che non siete capaci di trovare. Il costo opportunità di dover declinare un ordine oppure di "congelare" l'ordine, (e il tempo e gli sforzi per comunicare con il cliente via email o via telefono) è inutile.

Un altro modo per controllare il flusso di ordini in entrata è di offrire incentivi per lo shopping durante la bassa stagione. Se avete dei clienti che tipicamente fanno acquisti durante i weekend, perché non proporre delle offerte speciali durante la settimana, quando c'è minor attività, come per esempio di martedì?

In breve

Il successo delle campagne di marketing non dovrebbe essere semplicemente misurato a partire dalle vendite.
Assicuratevi di tenere in considerazione le spese extra, come lo staff, i colli di bottiglia di produzione, i rimborsi, e le chiamate di servizi clienti aggiuntive. Non operate né in modalità di vacche grasse né di vacche magre: andrà a discapito sia vostri dipendenti sia delle vostre apparecchiature.
A volte, a causa di una campagna diventata virale o di un ottima pubblicità, avrete troppo successo.
Dovrete essere preparati.
Infine, sfruttate il vostro database di clienti in modi creativi per incentivare i consumatori a fare spese duranti periodi di scarsa attività.

fonte: http://www.practicalecommerce.com/articles/3704-Is-Marketing-Killing-Your-Ecommerce-Business-]