Non conoscevo Luigi Loconte finché non l'ho visto rispondere con intelligenza, arguzia e simpatia ad un post su un gruppo di Facebook (Fatti di SEO) a feroci critiche e prese in giro al lavoro da lui svolto sul sito web della sua azienda. La SEO e il web marketing è, secondo me, in primis un problema di atteggiamento, di ragionamento e di attitudine. E mi è piaciuta un sacco la sua attitudine.
Luigi Loconte è il titolare di Logica, azienda fondata nel 1997 con un forte DNA tecnico, che dal 2008 ha portato il suo know how in ambito web, occupandosi, in particolare modo di programmazione e SEO.
Ecco le domande riservate a chi si occupa di SEO. Insomma, una bella scoperta per me.

Luigi Loconte consulente seo

Domanda
1. La maggior parte delle aziende che negli ultimi 10-15 anni si è dotata del sito web istituzionale, raramente ha orientato il lavoro fatto alla “rintracciabilità” del sito in base ai servizi/prodotti offerti: in troppi si sono limitati al semplice sito statico di presentazione istituzionale, salvo poi lamentarsi che da internet non sono mai arrivati contatti. O troppo pochi. Quale, secondo te, il cambio culturale che devono affrontare queste aziende prima di contattare un consulente SEO?

Risposta
1. La prima risposta che mi è venuta in mente è "i dirigenti delle medie e grandi aziende, ed i titolari delle piccole imprese, devono riconoscere il web come linea di comunicazione e fonte di business non trascurabile, anzi, quasi predominante".
Ma poi ho realizzato che tutti i clienti competenti sul webmarketing con cui ho avuto a che fare, hanno un punto in comune: sanno da dove arrivano i soldi.
Hanno un sistema più o meno funzionale, che gli permette di capire i clienti da quale fonte sono arrivati e quindi sono in grado di dire quanto ha prodotto il sito internet, quanto il loro tal agente, quante persone per il passaparola, etc.
Nel momento in cui capiscono che il sito internet aziendale produce soldi, immediatamente si mettono a studiare l'argomento e diventano il cliente "competente" che collabora e spinge insieme al consulente per il webmarketing. Quindi il cambio culturale che devono affrontare queste aziende non è così grande come pensavo, è un cambio di punto di vista, bisogna rendersi conto che i concorrenti ora sono di più a causa della globalizzazione e sono più agguerriti e quindi qualsiasi dettaglio che prima si poteva trascurare rimanendo vincenti ora deve essere perfetto, per non essere immediatamente superati. Bisogna essere precisi ed avere un sistema di data report affidabile all'interno della propria azienda.

2. Il marketing su web non è più un terreno da pionieri come negli anni ’90: oggi è un canale di promozione, di vendita e commerciale importante dove ci sono grossi player con grandi investimenti. La piccola e media azienda rischia di essere tagliata fuori? O si può fare SEO anche con piccoli budget? Come?

2.  Io la vedo esattamente al contrario.
Questo è un periodo d'oro, è il periodo in cui le piccole aziende hanno l'opportunità di superare i colossi se hanno l'estro di avere idee brillanti e la capacità di dotarsi di un consulente o di una azienda di consulenza per il webmarketing efficace ed affidabile.
E' assolutamente possibile con budget non astronomici mettere in piedi sistemi di LEAD GENERATION, LEAD  QUALIFICATION e LEAD NURTURING, da far invidia alle più quotate aziende del proprio settore e con tali sistemi mettere in piedi business con molti automatismi e che quindi permettono anche alla piccola impresa di raggiungere alti livelli di produzione e quindi di fatturato.

3. Spesso arrivano proposte aggressive alle aziende da parte di aziende che propongono pacchetti pronti di attività SEO pubblicizzando risultati sicuri a prezzi relativamente bassi (la vostra azienda prima su Google etc..). C’è da fidarsi? Ovvero: quali sono i parametri con cui un’azienda dovrebbe valutare l’affidabilità di consulenti SEO o agenzie che si occupano di posizionamento, per non incorrere in fregature colossali?

3. Il consulente o l'agenzia SEO deve avere il coraggio di pubblicare chi sono i suoi clienti e con quali risultati.
Il 30% delle volte a me capita che una azienda che vuole affidarmi un progetto abbia contattato direttamente alcuni dei miei clienti per chiedere informazioni sulla mia azienda e sul nostro modo di operare.
Il parametro valido di valutazione da adottare quindi sono le referenze dai clienti già acquisiti e poi cercare nei forum e gruppi di settore se sono segnalati problemi con la tal agenzia SEO.

4. Meglio puntare su keyword che intercettano più possibili clienti ma più competitive o puntare sulla coda lunga e su query meno competitive e meno costose? Oppure il rischio è che poi manchi un’adeguata conversione? Ovvero: meglio regnare all’inferno o tentare la scalata al paradiso?

4. Non è una questione di cosa è meglio, ma di fare business e farlo meglio degli altri. Da questo punto di vista bisogna regnare sull'Inferno, sul Paradiso e anche sul Purgatorio :)
Ci sono tre tipologie di richieste da parte dei clienti:

  1.  "Voglio essere prima di quel mio concorrente in classifica", quindi poco interesse al traffico e alle conversioni, è solo una questione di prestigio e farà di tutto per supportarvi senza badare troppo alle spese.
  2. "Voglio aumentare le mie vendite e quindi vorrei essere posizionato per X parole chiave", questo cliente ha capito il business legato al webmarketing ma nella maggior parte dei casi ha dati falsi a riguardo. Una volta che viene correttamente istruito si trasforma in cliente cooperativo e cercherà di ottenere il miglior ROI possibile facendo attenzione però alle spese.
  3. "Fate voi, io voglio solo nuovi ordini", questo cliente è il più difficile perchè non sarà cooperativo e chiederà la luna.

Generalmente io o trasformo il cliente da tipo 3 a tipo 2 oppure lascio perdere.
Per rispondere alla domanda:

  • il cliente tipo 1 sceglie lui la KW in base al concorrente che vuole superare;
  • il cliente tipo 2 necessita di un piano di webmarketing elaborato in più fasi, che evidenzia completamente il LEAD GENERATION FUNNEL in tutte le sue fasi e nei suoi tempi e costi, quindi sia KW competitive che di coda lunga, per raccogliere contatti dai vari TIPI DI PUBBLICO preventivamente studiati e selezionati;
  • il cliente tipo 3 si fida completamente di quello che gli dite voi e quindi delle KW che segliete voi, ma state attenti, al primo passo falso scatenerà l'inferno.

5. Il lavoro di SEO mira – a definizione scolastica – ad aumentare gli accessi ad un determinato sito. Ma la conversione del contatto in una richiesta di preventivo è qualcosa che esula dall’attività di SEO? O il professionista dovrebbe “trascendere” il campo ristretto dell’ottimizzazione per avere uno sguardo più ampio sul web marketing dell’azienda al fine di ottimizzare gli accessi e le conversioni, con uno sguardo alla redditività o al ritorno? Insomma, cosa dici ai tuoi clienti?

5. Senza ombra di dubbio la figura di SEO puro è morta.
Riposi in pace.
Oggigiorno il SEO deve essere un uomo di marketing che utilizza il Web come canale su cui far fluire le comunicazioni che portano agli ordini.
Deve affrontare e ragionare insieme al cliente i 3 fattori di conversione:

  1. il rapporto tra le impressioni e i click,
  2. il rapporto tra i click e i contatti
  3. il rapporto tra i contatti e le vendite.

Diventa subito evidente che per essere efficaci nel punto 3 (ma in realtà anche per i punti 1 e 2), bisogna aver identificato la mission aziendale, i suoi prodotti e servizi, strutturato ed impostato il sito in base a quanto trovato e al tipo di pubblico individuato, SONDAGGIARE ogni tipo di pubblico individuato per scoprire quali sono le necessità sentite e su quale livello emozionale rispondono (questo pochissimi lo fanno), progettare ed attuare varie campagne promozionali su varie linee di comunicazione (considero il posizionamento una attività promozionale che agisce sulla linea di comunicazione data dal motore di ricerca) atte ad aver impatto sull'utente di quel tipo di pubblico specifico e stimolarlo adeguatamente per indurlo a contattare l'azienda se non a fare subito l'ordine.
E qui molti si fermano...sbagliando.
Bisogna poi addestrare la struttura di segreteria commerciale e la forza vendita nel riconoscere le differenze tra i vari tipi di pubblico che viaggiano sui canali del web fino a loro, sapere che messaggio gli è stato dato sia dalle campagne che li hanno condotti al sito che dal sito stesso e prenderli virtualmente per mano e mantenendo la stessa impostazione di messaggio e immagine aziendale, accompagnarli fino all'ordine.
Il SEO puro è morto, non esiste più e le aziende lo stanno percependo.

6. Monitorare il lavoro svolto da un consulente SEO. Spesso si demanda allo stesso consulente – difficilmente le piccole medie aziende, che sono la maggior parte in Italia, vanno da due consulenti, l’esperto SEO e l’analista del lavoro SEO ;) – l’analisi e l’interpretazione dei risultati raggiunti. Qualche consiglio per costruirsi in casa dei framework semplici ed avere dei parametri di valutazione del lavoro svolto – senza per questo penalizzare chi porta avanti un’attività che di regole certe ne ha poche?

6. Molto semplice.
Si mettono delle statistiche che evidenziano i tre fattori di conversione di cui sopra.
Se le statistiche salgono, il consulente è in gamba.
Ma stiamo parlando di qualcosa di più che del puro SEO.
Le statistiche comunque sono oggettive e non mentono, basta solo usarle sui parametri giusti.

7. Domanda libera. Una cosa che ritieni sia importante da dire ad un imprenditore in ambito ottimizzazione per i motori di ricerca. Un pensiero con cui lasciarli.

7. Nella mia attività e nella mia vita sono abituato a guardare avanti, spesso di 6 mesi, talvolta di 3 anni. I motori di ricerca per come li conosciamo adesso sono destinati a morire.
I "trend" viaggiano su altri canali dove i social network stanno acquisendo una importanza sempre più grande.
Io ad un imprenditore gli direi: "Ma se lei avesse la possibilità di tornare agli anni della rivoluzione industriale, cosa direbbe alle maestranze e alla classe dirigente? E con quale enfasi data dal senno di poi? "
Ecco...ora sicuramente bisogna guardare avanti e decidere di usare le tecnologie più avanzate, non solo in ambito produttivo, ma anche e soprattutto in ambito manageriale e commerciale e questo vuol dire SYNERGY MARKETING o MARKETING INTEGRATO come preferisco chiamarlo io.