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Molti commercianti sono spesso concentrati esclusivamente sulle vendite, sui profitti e sul bilancio per determinare il successo della loro attività. Ma, in realtà, per misurare il successo, bisogna scavare più a fondo.

Bisogna infatti stabilire degli indici di performance della propria attività (detti in gergo KPI - Key performance indicators), per poter stabilire risultati sia finanziari che non.

I KPI finanziari sono quelli che escono dalla contabilità, come, per esempio, le vendite mensili, la percentuale di profitto, il turnover di magazzino. I KPI finanziari sono ottimi per la contabilità, ma non mi dicono tutto del tuo business.

I KPI non finanziari accolgono numeri da altre fonti, che non sono il tuo sistema contabili. Parliamo di conversione sugli obiettivi, il traffico sul sito, quanti si iscrivono alla newsletter dal sito…

Non devi, ovviamente, misurare tutte le informazioni, ma devi scegliere 3 indici di performance tra quelli finanziari e non finanziari. Voler misurare tutto porta alla paralisi dell’analisi.

I tuoi KPI dovrebbero basarsi sui tuoi obiettivi. Dovrebbero avere un significato reale ed importante. Se tu hai quelle informazioni, come le potresti utilizzare per migliorare il tuo business? Se non ne fai nulla, non misurarle.

Per esempio, se vuoi aumentare le vendite del 60%, misura le tue vendite. Se sei concentrato sul costo della merce venduta, misura il costo attuale e il margine di profitto percentuale. Se vuoi aumentare il traffico del sito web, misura le visite settimanali e mensili. I KPI servono per guidare le tue decisioni e misurare le performance della tua azienda.

KPI con numeri o percentuali?

I commercianti spesso chiedono se devono tener traccia di numeri o di percentuali. La risposta, in breve è…entrambi :)

Quando utilizzi i KPI finanziari è meglio usare le percentuali. Se le percentuali hanno grandi differenze tra un mese e l’altro, dai un’occhiata ai numeri nel tuo sistema contabile.

Se il margine di profitto storico è del 55% e nel febbraio del 2015 il tuo profitto è sceso al 51% potresti avere un problema. Per determinare se si tratta di un evento singolare o di un problema ricorrente, guarda i dettagli della contabilità. Potresti vedere che a febbraio hai messo in sconto fondi di magazzino e il calo del margine di profitto potrebbe dipendere da quello.

Quando invece utilizzi dei KPI non finanziari, dovresti utilizzare di più i numeri, ma potresti aver bisogno delle percentuali, a seconda di cosa vuoi misurare. Il traffico del sito web si guarda in numeri. Ma se vuoi vedere di quanto è variato in un lasco temporale, avrai bisogno della percentuale.

Comparazione con i dati passati

Misura i KPI della tua azienda mettendoli in paragone con i tuoi dati statistici, non con le medie del settore.

Traccia i KPI nel tempo. Suggerisco 13 mesi. Questo ti permette di comparare il mese corrente con lo stesso mese di un anno fa e, volendo verificare eventuali anomalie, con il mese precedente (oltre a tutti i mesi nel mezzo).

Comparare le performance degli ultimi 13 mesi porta notevoli vantaggi:

  • è un periodo abbastanza lungo per poter osservare i trend (sperando sia evoluzioni);
  • mostra lo storico recente (di miglioramenti e declini);
  • non è troppo datato da non essere interessante in comparazione con l’andamento attuale del tuo business.

Comparare i dati con le medie di settore non serve molto:ogni azienda e differente e funziona in modo differenti, con costi differenti e persone differenti. Le medie di settore possono fornire “indicazioni” in qualche campo, ma non devono servire per comparare…potrebbero al più essere dei suggerimenti.

I KPI che ogni e-commerce dovrebbe monitorare

1. Traffico sul sito

Dovresti misurare il traffico al tuo sito giornalmente, settimanalmente e mensilmente. Questa misura dovrebbe essere lo standard per ogni commerciante che voglia analizzare l'andamento del suo Ecommerce. Devi impostarti un obiettivo come numero di visitatori per ognuna delle tue metriche e lavorare per raggiungerlo (cambiandolo successivamente per andare allo step successivo).

2. Le visite alle pagine prodotto

Quali pagine del sito ottengono più visite e quali meno. Analizzando il traffico in entrata su specifiche pagine prodotto puoi capire meglio le preferenze dei tuoi visitatori e come interagiscono con il sito. Magari hai un grande prodotto e i tuoi clienti non riescono a trovarlo...

3. Tempo medio passato sulle pagine e sul sito.

Queste metriche ti dicono se il contenuto delle pagine del tuo sito incontrano le aspettative dei visitatori che ci sono entrati. Se è basso devi riconsiderare le parole chiave e le campagne - che probabilmente ti stanno portando utenti poco interessati ai tuoi prodotti. Ricorda che i visitatori sono impazienti..veifica che non ci siano alti tassi di abbandono a causa della lentezza del sito.

4. Pagine di uscita

Da quali pagine i tuoi visitatori abbandonano il sito. E quando vedono che devono  registrarsi per comparare che abbandonano? O forse quando vedono il costo di spedizione? Se riesci a capire dove abbandonano, magari capisci anche perché, e puoi lavorare per migliorare questo dato.

5. Siti di provenienza (referral)

Come i tuoi clienti arrivano sul sito è una metrica chiave da tenere in considerazione. Arrivano da Google, dalle newsletter, dai social media o da altri siti che ospitano un tuo link? Investi di più sulle fonti che funzionano meglio e ripensa alle fonti che ti portano meno risultati.

6. Tasso di conversione

Il tuo negozio online accompagna in modo coerente e facile gli utenti a completare l'acquisto? Stile: cercano su Google un prodotto, arrivano da te e sanno valutarlo, lo trovano concorrenziali ed acquistano... Se è un percorso che fa uno su mille potresti avere un problema. Forse qualcosa non funziona nel processo e bisogna capire cosa...

7. Tasso di ritorno

Analizza il dato dei visitatori nuovi in comparazione con i visitatori di ritorno. Stai facendo le cose correttamente affinché chi ha comprato torni? O che torni chi ti ha conosciuto e monitora i tuoi nuovi arrivi e novità? Questa KPI è quella che ti parla delle relazioni che riesci a creare con i tuoi visitatori e clienti. Dovresti tenerla d'occhio...

8. Tasso di abbandono del carrello

E' un KPI chiave sul quale ragionare. Secondo il Bayard Institute la media di carrelli abbandonati dovrebbe assestarsi su un 67%. Ora, dipende da cosa vendi, dai tuoi margini e da altre infinite variabili, ma l'indicazione è interessate. Che cosa succede se è più bassa? Li hai sorpresi con il costo di spedizione? Hanno trovato problemi nel checkout? Eh...interessante no?