Luca Orlandini non le manda a dire. E questo mi piace un sacco. "Fino a quando il problema sarà se il sito costa 1900 € o 1.700 € non andiamo da nessuna parte". E parlando di agenzie, quelle che mettono slogan stile "realizziamo le tue idee"? Tutte cazzate. Qui è scattata la standing ovation in ufficio. E infatti Luca non si definisce un consulente SEO, anche se poi si occupa anche di traffico sul sito. Ma descrive il suo lavoro come il tentativo di "rendere efficace l’offerta dei miei clienti e fare in modo che sia visitata da utenti potenzialmente interessati all’acquisto". E quindi so che andremo un sacco d'accordo quando ci troveremo a bere una birra e a parlare di CONVERSIONI.

luca-orlandini consulente seo
Luca Orlandini ha fondato FuturaImmagine ed è specializzato nello sviluppo
di Landing pages e di siti web ad alto tasso di conversione.

Domanda 1.

La maggior parte delle aziende che negli ultimi 10-15 anni si è dotata del sito web istituzionale, raramente ha orientato il lavoro fatto alla “rintracciabilità” del sito in base ai servizi/prodotti offerti: in troppi si sono limitati al semplice sito statico di presentazione istituzionale, salvo poi lamentarsi che da internet non sono mai arrivati contatti. O troppo pochi. Quale, secondo te, il cambio culturale che devono affrontare queste aziende prima di contattare un consulente SEO?

Risposta 1.
Il cambio culturale più importante, secondo me, riguarda il modo in cui le persone si relazionano al web. La maggior parte degli imprenditori pensa che il web sia di per sé la soluzione ai loro problemi di business ma in realtà non è così. Il Web non basta.

La soluzione ai problemi non risiede in un singolo strumento (sito web, seo, ppc, ecc…) ma piuttosto in una strategia vincente con cui relazionarsi al mercato. Prima di pensare alla Seo o al Webmarketing, le aziende dovrebbero pensare al Marketing e capire se la loro offerta soddisfa le condizioni necessarie per funzionare in rete.

Giorni fa leggevo su Facebook di un post in cui alcuni creativi elencavano le agenzie che secondo loro comunicavano meglio in rete. La cosa che mi ha sorpreso di più è nessuna tra le agenzie di comunicazione menzionate aveva solide fondamenta di marketing e brand positioning.

“Realizziamo le tue idee, trasformiamo i tuoi sogni, viviamo di passioni… tutte cazzate.”

Cosa fai per i tuoi clienti? In cosa sei diverso dagli altri? Perché dovrebbero scegliere te?

Con agenzie che non sono in grado di comunicare neanche i propri elementi di unicità non mi sorprendo di cosa trovo nel sito di chi mi contatta perché non ottiene risultati. Non è mancanza superficialità, sia chiaro… è proprio mancanza di conoscenza delle basi che regolano il successo di un’offerta sul mercato.

Tornando agli imprenditori, il problema è che molti commissionano strumenti quando invece dovrebbero partire dagli obiettivi; chiedono a noi ‘quanto costa’ quando dovrebbero essere loro a definire un budget credibile per il progetto che ovviamente non può corrispondere al ‘meno possibile’ ma deve allinearsi con valori credibili.

Fino a quando il problema sarà se il sito costa 1900 Euro o 1700 Euro non penso che si farà molta strada, ma vedo che le cose stanno rapidamente cambiando.

2.
Il marketing su web non è più un terreno da pionieri come negli anni ’90: oggi è un canale di promozione, di vendita e commerciale importante dove ci sono grossi player con grandi investimenti. La piccola e media azienda rischia di essere tagliata fuori? O si può fare SEO anche con piccoli budget? Come?

2.
Non mi occupo di Seo in senso stretto ma collaboro con moltissimi piccoli imprenditori e la prima cosa che farei è definire il termine ‘piccoli budget’ perché ognuno ha la sua visione.

Personalmente credo che la Seo - o il traffico, se vogliamo essere più completi - svolga solo una piccola parte nel successo di un intero progetto.

Il segreto è smettere di pensare al traffico e cominciare a pensare a come lo si utilizza.
Il 90% dei siti web che vedo sembrano livelli di “Lemmings”, il videogioco anni 90: di 1000 persone ne sopravvivono una manciata e convertono una o due al massimo… credo che il punto di svolta per migliorare i risultati, il collo di bottiglia, sia qui.

Bisogna partire dal basso del funnel, non dall’alto. Rimuovere tutti i blocchi che impediscono la conversione e pensare al traffico solo quando la piattaforma web è ben ottimizzata.

Se il sito converte il traffico lo puoi anche acquistare e il ppc ha un impatto più immediato nell’economia di un progetto, però deve essere sostenuto dalle conversioni.

Io parto dalla landing page, verifico che l’offerta sia efficace, e solo dopo, quando lo strumento di vendita funziona, penso al traffico organico o a pagamento. Spesso le aziende vantano grandi ricchezze ma non sono in grado di comunicarle. Il mio lavoro inizia qui.

Ovviamente per poter lavorare bene serve la giusta predisposizione, il giusto atteggiamento e mi capita di rifiutare molti lavori. Se un’azienda vuole ottenere risultati investendo al massimo 1000-1500 euro è meglio che cambia la macchinetta del caffé al posto di commissionare un progetto web.

Oltre a sprecare il proprio budget, con un progetto inefficace perderà clienti ogni giorno e queste persone si rivolgeranno ai concorrenti, rendendoli più forti e aumentando sia la loro capacità di investimento che la loro fiducia nel web, mentre quella del committente vacilla.

Dopo l’offerta passo all’acquisizione del traffico rendendola sostenibile (Il valore degli ordini deve superare il valore di quanto investiamo per ottenerli).

Quando il piccolo imprenditore è sereno e respira perché ottiene contatti si pensa alla Seo e alle strategie inbound che impiegano più tempo per dare i loro frutti, anche se nel lungo periodo sono più efficienti rispetto al ppc.

A volte è solo questione di buon senso: se avviare un business nel mondo reale richiede investimenti a quattro zeri non vedo come nel web potrebbe essere sufficiente un progetto amatoriale sviluppato da un non professionista nei ritagli di tempo.

Vedo aziende che vendono online landing page a 400-500 euro e mi chiedo cosa si possa fare con quella cifra visto che non copre neanche le ore spese a studiare l’offerta del cliente per capirne le potenzialità.

La verità è che alcune aziende semplicemente non sono pronte e nascondono i propri insuccessi dietro a falsa ingenuità. Arrivano a capire che non possono mangiare pesce fresco con 5 euro al ristorante ma non capiscono che se qualcuno vende un progetto a 2k euro e uno lo vende a 200 ci deve essere una differenza che va ben oltre la pura speculazione.

3.
Spesso arrivano proposte aggressive alle aziende da parte di aziende che propongono pacchetti pronti di attività SEO pubblicizzando risultati sicuri a prezzi relativamente bassi (la vostra azienda prima su Google etc..). C’è da fidarsi? Ovvero:
quali sono i parametri con cui un’azienda dovrebbe valutare l’affidabilità di consulenti SEO o agenzie che si occupano di posizionamento, per non incorrere in fregature colossali?

3.
La prima cosa da valutare è il modo in cui si pone verso la professione.
Quando qualcuno ti dice che fare qualcosa è facile ti sta prendendo in giro, specie se ti vende formazione. Uno specialista può mettere le probabilità di successo dalla tua parte ma capita che ottenere risultati sia complesso anche per noi, nessuno ha la bacchetta magica.

La seconda cosa da fare per valutare un professionista è leggere le recensioni dei suoi clienti.
E verificarle. Cerchi in rete chi ha fatto la recensione, lo contatti e chiedi come si è trovato con l’azienda che ha pubblicato la recensione.

La terza cosa da valutare sono i risultati personali. Se vendi SEO come ti posizioni TU su Google? Se vendi landing page la tua pagina converte? Ci sono un sacco di formatori che spiegano cose che poi non realizzano mai nei loro siti e nei loro progetti.

Io credo nella Leadership with Example, se scrivo un post su come fare il main menu e i contatti poi nel mio sito li faccio così. Nei miei progetti seguo le best practice che promuovo.

4.
Meglio puntare su keyword che intercettano più possibili clienti ma più competitive o puntare sulla coda lunga e su query meno competitive e meno costose? Oppure il rischio è che poi manchi un’adeguata conversione? Ovvero: meglio regnare all’inferno o tentare la scalata al paradiso?

4.
Non sono uno SEO ma acquisto e mi posiziono su Google sia nell’organico che nelle ads. Quello che credo è che contino solo le keyword che generano conversioni.

Se ti posizioni per “come essere primi su Google” con il tuo articolo che spiega i trucchi di Google potrai anche essere primo ma il 99% del tuo traffico sarà costituto da gente interessata al fai da te.

Posizionati per “consulente seo esperto” e le cose cambieranno molto. Sopratutto per chi offre servizi, una chiave buona è meglio di 100 chiavi inutili che generano solo traffico e sporcano le statistiche.

Se identifico una chiave buona e non mi posiziono posso anche comprarla. Costa 5€ a click? Se hai una landing page che converte va bene, il problema è quando il tuo sito non è efficace, non hai curato la ux e la maggior parte delle persone che ci atterra non capisce cosa deve fare o perché scegliere te… e abbandona.

5.
Il lavoro di SEO mira – a definizione scolastica – ad aumentare gli accessi ad un determinato sito. Ma la conversione del contatto in una richiesta di preventivo è qualcosa che esula dall’attività di SEO? O il professionista dovrebbe “trascendere” il campo ristretto dell’ottimizzazione per avere uno sguardo più ampio sul web marketing dell’azienda al fine di ottimizzare gli accessi e le conversioni, con uno sguardo alla redditività o al ritorno? Insomma, cosa dici ai tuoi clienti?

5.
È il discorso che facevamo prima sul servizio o sulla strategia. Le persone acquistano un sito web pensando che basti consegnare i testi ad un programmatore che traduca il tutto in html per avere contatti.

Sono vittima di una distorsione cognitiva chiamata wysiati (what you see is all there is) che significa che considerano importanti solo gli elementi di cui sono a conoscenza, tralasciando tutto il resto. Loro vedono il codice come ostacolo, per cui comprano solo quel servizio.

Dovrebbe solo dirti:
Vendo questo prodotto che è ottimo per questo motivo. Come troviamo clienti?

Altrimenti è come chiamare un muratore per tirare su un palazzo. Il muratore può tirare su un muro ma non ha le competenze specifiche per mettere le fondamenta di un palazzo.

Per fare in modo che il palazzo stia in piedi serve un progetto e qualcuno con una visione più ampia. Molti SEO esperti hanno già questa visione e credo dovrebbero vendere meglio queste loro competenze che non fanno parte dell’attività SEO in senso stretto.

Bisogna esplodere l’offerta in tutte le singole attività così che il cliente abbia chiaro e a colpo d’occhio tutto quello che andremo a fare per rendere efficace il suo progetto.

So che per noi è scontato, ma per il cliente non lo è: offrire il quadro completo è l’unico modo per evitare che il nostro lavoro venga sottovalutato.

6.
Monitorare il lavoro svolto da un consulente SEO. Spesso si demanda allo stesso consulente – difficilmente le piccole medie aziende, che sono la maggior parte in Italia, vanno da due consulenti, l’esperto SEO e l’analista del lavoro SEO ;) – l’analisi e l’interpretazione dei risultati raggiunti. Qualche consiglio per costruirsi in casa dei framework semplici ed avere dei parametri di valutazione del lavoro svolto – senza per questo penalizzare chi porta avanti un’attività che di regole certe ne ha poche?

6.
Qui non so bene come risponderti, la Seo nel mio lavoro ha un ruolo importante ma costituisce solo una parte del traffico. Nel mio caso la valutazione del lavoro è molto semplice… da una parte c’e’ l’importo speso e dall’altro c’e’ il numero di ordini generati.

Il modo in cui si arriva a quel risultato interessa poco al mio cliente, la variabile determinante è sempre il numero di ordini che riceve in relazione a quanto ha speso (per questo integrare le strategie inbound è molto importante nel mio lavoro).

Per valutare la landing ho dei parametri specifici che mi consentono di valutare cosa funziona e cosa no ma il report che consegno al cliente è sempre molto sintetico e con più figure che numeri, tanto alla fine contano solo quelli in cima al foglio (vendite/investimento)

Credo comunque che tool come SeoZoom siano ottimi anche per valutare il lavoro di un SEO. Basta inserire un sito web ed è possibile vedere la sua evoluzione nel tempo.

7.
Domanda libera. Una cosa che ritieni sia importante da dire ad un imprenditore in ambito ottimizzazione per i motori di ricerca. Un pensiero con cui lasciarli.

7.
In America ogni 95$ spesi in visibilità ne viene investito 1 in Ux e conversioni… pensa in Italia.

Oggi posizionarsi per chiavi competitive comincia ad essere complesso e anche Adwords è diventato molto più costoso che un tempo.
Credo che la chiave di svolta più efficace per migliorare i risultati sia intervenire sulle conversioni ed è per questo che ho scelto questa specializzazione, vendere risultati è molto più appagante.

Oggi sappiamo quali parametri condizionano le scelte e le decisioni delle persone e possiamo influenzarli per rendere le aziende più competitive.

Credo che oltre ad un lavoro sia anche un dovere :)