Eric Harr* ci guida in una pratica sconosciuta ai più, snobbata da molti e sottostimata da alcuni: il calcolo dell'indice di ritorno dell'investimento dei soldi e del tempo spesi per la promozione sui social media. Come tutti i responsabili marketing sanno, ogni azione pubblicitaria a supporto della vendita commerciale ha un costo. E ogni azione genera un qualche tipo di ritorno. Misurare il ritorno dell'azione in termine di clienti, avendo a monte presente il costo dell'azione di comunicazione...ecco, in parole molto povere e semplici il ROI (Return on investment - il ritorno per il vostro investimento) che si calcola in modo invero molto semplice (se si hanno i dati a disposizione): il risultato operativo diviso il capitale investito.

Ma come fare per calcolare il capitale investito sui social media? E come monitorare il risultato operativo. 

La parola a Eric Harr in un pezzo ospitato, oltre che nel suo blog, anche su su SocialMediaToday

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Come misurare il ROI dei social media. 

"Il bagliore di una buona idea è per me più importante del denaro" di Thomas Jefferson
"Coprimi di soldi!"  di Tom Cruise

Due Tom molto diversi. con chi due due siete d'accordo? Jefferson o Cruise?

Immagino che entrambi abbiano almeno un po' ragione. Anche se Jefferson aveva probabilmente ragione in termini spirituali-cavolo, adoro crogiolarmi nel bagliore caldo, accogliente, piacevole dei social media proprio come l'elite di Twitter-molte aziende stanno ora dalla parte di Cruise, quella del -Coprimi di soldi"-

Questi sono, senza ombra di dubbio, gli innumerevoli piccoli grandi benefici dei social media: ottimi servizi clienti, ricerche di mercato in tempo reale, coinvolgimento dei trend setter, gestione delle crisi, protezione del brand, brand equity e passaparola. Tuttavia, molte aziende vogliono poter  vedere il ROI(si lo so, un po scioccante). Vogliono sapere se i social media sono effettivamente un proficuo investimento del loro tempo e denaro.

Ecco come misurarlo in 5 semplici passi:

1. Determinate le vostre spese di social media(SMS).
Questo comprende costi fissi  e variabili, incluso il vostro tempo.
Ebbene si, tempo!
Nonostante quello che dicono gli zeloti dei social media, i social media non sono gratuiti. Il vostro tempo ha un valore: infatti, è per voi una risorsa preziosa e non rinnovabile.
Se spendete 100 dollari al mese su diverse tecnologie e diversi strumenti di social media, e investite 5 delle vostre ore ad un tasso di 100 $ all'ora, la vostra spesa per social media sarà di 2100$ al mese.
Provate a fare il calcolo.

2. Determinate il vostro customer lifetime value.
Questa è una discriminante estremamente importante, ma stranamente poco conosciuta dalle imprese.
Ecco, voi dovete conoscerla.
Se mettete subito in chiaro qual è vero valore di un cliente, potrete prendere migliori decisioni aziendali. Ancora più importante, se potete coinvolgere i clienti e convincerli affinché condividano il vostro brand con le loro comunità più strette, questo aumenterà enormemente il loro CLV .
Ecco dunque che entrano in gioco il potere social - non tanto per l'acquisizione del cliente quando più per la sua fedeltà - e il proselitismo(che rappresenta il vero valore).
Ecco una situazione da evitare: se un cliente si compra le vostre scarpe da 200 $ e poi non torna più per voi  vale 200 $. Se  compra le vostre scarpe da 200 $ e voi vi tenete in contatto con lui, se lo portate a condividere la mia esperienza sui social media e se 30 persone compreranno le vostre scarpe come risultato del suo apprezzamento, ecco che il suo CLV schizzerà fino ai 6100 $. Chiedete ai vostri attuali clienti  quanto spendono approssimativamente sui vostri prodotti ogni anno, e poi moltiplicate questo valore per 20 per arrivare al loro CLV.

3. Determinate un nuovo valore clienti tramite social Media(SMV)
Analizzate chi si è convertito, grazie a Google Analytics o altri software per lo studio di siti web.
Google Analytics vi permette di segmentare grazie al social media.
Vi servirà del tempo, ma è fondamentale se volete comprendere il vostro ROI dei social media. Seguite le vendite, le conversioni, etc e assegnate un valore a queste voci.
Per alcuni, potrebbe essere la vendita in contanti; per altre (soprattuto il B2B): il contatto creato dalla presentazione di un modulo.

4. Determinate il Valore del' Impressione (IV).
Le impressioni hanno un valore: è quello che i media tradizionali vendono. Per determinare il IV, scrivete le vostre impressioni su Twitter e Facebook, accumulate visualizzazioni su Youtube, traffico su l vostro sito o ogni altro tipo di fonte online.
Dividete questo totale per 100 e poi moltiplicatelo per un CPM adatto al settore (costo per migliaia di visualizzazioni)

5. Calcolate i valore del Servizio clienti.
Twitter e Facebook sono probabilmente le piattaforme di customer service più efficaci, economiche, lungimiranti che siano mai state create.
I social media possono ridurre i costi di servizio clienti nella  forma di trasferimenti  di chiamata in arrivo-che è un valore tangibile.
Questo è un punto soggettivo, ma dovete almeno provare a valorizzarlo. Per esempio, se pensate che Twitter fornisca alla vostra azienda un valore mensile di customer service di 1000 $, dovete considerarlo. È importante.

Facciamo quindi un calcolo sul  ritorno su investimento (IR),  d'accordo?

(Valore cliente/10 [anni]) x (Numero di nuovi clienti) + valore dell'impressione (IV) Valore di cliente via social(SMV)+ Valore di servizio clienti (CSV)

 ROI dei social media= ritorno su investimento (IR) - Spesa per sociai media(SMS) / spesa per social media(SMS)

et voilà!

Adesso potete avere il meglio di entrambi i Tom: crogiolatevi dunque nel bagliore di una buona idea...perché quel social media vi può "coprire di soldi"!

 

*Eric Harr è il nuovo esperto in Social Media per CBS News e fondatore e Presidente di Reasonate Social, un agenzia di marketing integrato a San Francisco. è autore di The REAL TRUTH About Social Media:  8 Timeless Truths Uncovered & 8 Monumental Myths Revealed" ora disponibile su Barnes & Noble negli Stati Uniti e sul sito REAL TRUTH[Usa il codice "GIVEBACK" e riceverai un 10% di sconto. I ricavi saranno devoluti a favore di CARE, per difendere la dignità umana e combattere la povertà nel mondo]: è ideatore di SocialSee, la prima tecnologia che mostra il vero ROI da social media su uno schermo in tempo rally. Entrerà in commercio il 1 aprile 2012. 

[fonte: http://ericharr.com/2012/03/5-simple-steps-to-measure-social-media-roi/]
[immagine: http://www.webtrafficroi.com/a-test-plan-for-social-media-marketing/]