Rifare sito web aziendale: davvero pensi di averne bisogno?

Davvero hai bisogno di rifare il sito web della tua azienda?

So che sei convinto che ogni 4-6 anni devi pagare un obolo alla modernità e che la tua azienda, per potersi definire ancora “innovativa”, “moderna”, “dinamica”, “in crescita”, “consolidata” (e altre belle parole che usi nella sua presentazione per parlare di lei, la tua azienda) devi RIFARE IL SITO.

Rifare il sito è una di quelle azioni che vedi come spese quasi inutili, che se internet non evolvesse e restasse sempre uguale, neppure ce ne sarebbe bisogno. Ora, in questi anni, l’hai rifatto perché: le dimensioni degli schermi sono variate e quindi devi avere un sito che si presentasse bene da desktop – quindi più largo di quello che avevo prima – e fosse navigabile anche da mobile, perché la gente usa anche il telefonino. Probabilmente l’hai fatto anche con il codice “ottimizzato SEO” per poter posizionarti meglio. E quindi sei stato un po’ più attento ai testi, ai titoli delle pagine, ai sottotitoli etc…

A questo punto potresti rientrare in una di queste due gruppi:

  • quelli che una volta fatto il sito, apposto così…
  • quelli che hanno fatto anche il blog per aiutare la SEO e trovare clienti online.

Se sei nella seconda casistica, probabilmente hai anche un account di Facebook per condividere i post aziendali.

Se sei nella prima e condividi le pagine prodotto del sito e poco più hai un problema ancora più grosso.

Ok, so che ho descritto, per grandi linee, la storia di molti imprenditori nel rapporto con il sito internet della loro azienda.

Ora le domande – alle quali mi do una risposta generica, non sapendo ogni singolo caso come va – sono:

  1. Quanti nuovi contatti genera il tuo sito?
  2. Che tipo di contatto genera?
  3. Che azioni fai per far diventare clienti i contatti raccolti dal sito?
  4. Quanti diventano clienti di questi contatti generati da web?

1- Quanti contatti genera il tuo sito?

Nel caso tu non abbia neppure fatto il blog, potrebbe generare contatti interessanti solo se il tuo segmento di mercato è così di nicchia e piccolo che o non hai competitor o gli altri hanno fatto le cose in maniera veramente oscena. Nel caso tu invece, abbia fatto un blog, sicuramente le possibilità di generare contatti sono molte di più e la quantità di contatti che genera è proporzionale alla quantità di contenuti interessanti generati, l’ottimizzazione SEO che viene portata avanti e la facilità di contatto. Anche la capacità di muoversi sui social può incidere in maniera determinante. Ci sono aziende che raccolgono più lead dai social che non dal traffico organico da Google, ma qui la casistica è la più disparata.

2- Che tipi di contatti genera il tuo sito?

Allora, ti faccio l’esempio di questo sito, di giovannifracasso.it. Questo sito ha 800/1000 visitatori al giorno nel giorno lavorativo. Una pagina come “Preventivo sito ecommerce” è nelle primissime posizioni in Italia quando qualcuno cerca su Google il preventivo/costo di un sito ecommerce. Significa più di 1.000 visite al mese solo su quella pagina. Visto che ci ho messo un form bello grande lì, si traduce in un trentina di richieste di preventivo al mese, per un sito di ecommerce. Ma che richieste sono? Sono richieste “alla fine del funnel”, per dirla in un linguaggio commerciale da CRM, ovvero persone che hanno già fatto il loro Buyer’s Journey (ovvero, hanno già espresso il sintomo di un’opportunità, hanno manifestato un’esigenza di fare qualcosa online, hanno guardato un po’ su web cosa possono fare, hanno capito che la strada è fare un ecommerce e, spesso, hanno anche già deciso il software) e arrivano da me per chiedere un preventivo.

Non importa nulla a loro chi sono, cosa so, che discorsi faccio, qual è la mi visione del mondo ecommerce, se posso aiutarli come consulente ecommerce. A loro importa solo avere un preventivo, per compararli. E pagare poco. L’indice di chiusura di un cliente è bassissimo, stile uno ogni 6 mesi. Il nostro servizio è troppo costoso per chi cerca un ecommerce da 1000 € o quasi gratis.

Ecco, facendo SEO, social, scrivendo sul blog, i form di contatto del mio sito si concentrano a raccogliere il lead nella parte finale del suo percorso d’acquisto.  Così capita spesso nel tuo sito aziendale. Aggiungiamoci la casistica di quelli che ti fanno perdere tempo con richieste assurde. A me sono quelli che chiamano o contattano per avere informazioni su Facebook, su Tinder o sulla politica dei cookie. Per te saranno quelli che vorrebbero campionature impossibili senza pagare o prezzi fuori di testa che non si possono vedere lontano dalla Cina.

3) Che azioni fai per trasformare in clienti i contatti raccolti dal sito?

Ora, visto la tipologia di contatti spesso l’unica azione è fare un preventivo. Non è che fai tanto altro. Non sono interessati alla newsletter, non sai nulla della loro vista, non sai a che contenuti sono interessati, non sai come muta la loro situazione, non sai… nulla. Io da questo sito mi limito a fare il preventivo, non ho molti elementi per costruire un dialogo che vada al di là della richiesta di servizio che mi arriva. Non so che altre pagine del mio blog hanno visto, non so dove e come mi cliccano sulle email, non so se mi cliccano qualche status sui social. Ripeto, fratello: non sappiamo nulla.

Certo, potremmo mettere entrambi dei form dove chiediamo loro anche il nome della moglie e che scuola frequenta la figlia, ma ci sarebbe un crollo drastico dei contatti – ammesso che il tuo sito ne generi. Non possiamo, con il sito che abbiamo, procedere alla raccolta di informazioni per step, proponendo piccoli form, e sempre  nuovi argomenti da scaricare. Cioè, tecnologicamente non siamo dotati di un sistema che ci permetta di SEGMENTARE  – è questa la parola giusta – i nostri contatti in base gli interessi. Certo, un po’, spiando nei loro siti e sui social, potremmo arrivare a saperlo, ma sarebbe un lavoro manuale che richiede un sacco di tempo e nella maggior parte dei casi questo tempo costa e il contatto potrebbe non meritare questa fatica.

4) Quanti diventano clienti di questi contatti?

Attenzione: abbiamo già definito  che in assenza di complesse strategie di segmentazione o di software adatti, difficilmente riesci a raccogliere persone che sono nel segmento del Buyer’s Journey della considerazione o della comparazione (prima della decisione) e che quindi, sono solo quelli interessati al preventivo/confronto sul prodotto e servizio che eroghi. C’è quindi un mondo di fuori che non ti conta perché non offri qualcosa per lui importante in un momento in cui non sta pensando, in senso stretto all’acquisto. Per fare questo dovresti aver adottato una filosofia di inbound marketing a 360° e un software come HubSpot. Senza questa visione stai facendo blog, seo, social… ma l’inbound marketing è una filosofia di approccio differente.

Quindi, torniamo ai contatti trasformati in clienti. Se l’indice è del 20% è buono. E devi pensare a cosa succederebbe se tu ne portassi a casa 10 volte tanti (quanto ti fattura un nuovo cliente, per quante volte acquista da te in un anno, per quanti anni rimane cliente? cioè riesci a stimare il valore sul fatturato di un nuovo cliente?). Se è più basso dovresti lavorare anche su quello, in qualche modo.

Conclusione

Il sito web non è una spesa necessaria che la tecnologia che cambia impone alla tua azienda. Un sito web è uno strumento che dovrebbe serviti ad attirare traffico con il blog, la SEO, le AdWords, i social… per poi convertire i visitatori in lead proponendo loro qualcosa di valore, per la quale sono disposti a darti i loro dati; e poi dovrebbe continuare a mantenere le relazioni con loro, passando all’alimentazione – con contenuti adatti ad ognuno – dei lead, fino a quando non saranno pronti per esseri e contattati dal commerciale.

Ecco, perché se la tua idea di sito web è qualcosa di diverso, davvero, una pagina con un logo e i dati aziendali è speso più che sufficiente.





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Davvero hai bisogno di rifare il sito web della tua azienda? ultima modifica: 2016-06-13T07:33:22+00:00 da Giovanni Fracasso


 

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