La scorsa settimana parlavamo di alcune criticità legate all'e-commerce e fornivo alcuni consigli di buon senso sul come affrontarle. Per i produttori di un bene che intendono avviare un'attività di vendita diretta online c'è però uno scoglio estremamente difficile da affrontare: la rete vendita (distributori, agenti, negozi) potrebbe vedere l’e-commerce del produttore come un pericolo e quindi l’e-commerce per il produttore potrebbe rivelarsi un disastro per le relazioni commerciali in essere.

Questo è forse il PRINCIPALE problema che frena molti produttori di beni destinati alla vendita al dettaglio nell’organizzare il proprio catalogo prodotti sul sito per la vendita diretta.

Qui non ci sono soluzioni "facili".

vendere online preservando la rete di distribuzione tradizionale

Alcune soluzioni per vendere online preservando la rete di distribuzione tradizionale:

C'è chi riconosce una percentuale sull’acquisto al distributore/rivenditore della zona del cliente che acquista via web. Ma è molto difficile da controllare, da gestire (soprattutto con grandi volumi) e contiene l'insidia della riduzione dei profitti sulla base di una signoria quasi da medioevo da imputare per diritto di nascita al distributore.

Un'altra soluzione per altri è far spedire la merce dal rivenditore più vicino - ma contrario alla filosofia  del "vendo  e stabilisco un rapporto diretto con l’acquirente". Anche perché si torna al problema del primo punto con, in più, un movimento di merce aggiunto che ha poco senso d'essere.

Altri fanno ritirare la merce presso il rivenditore più vicino: ma questo è decisamente contrario alla filosofia del compro e mi arriva a casa. Anche perché un acquirente che "ha scelto" di non andare nel negozio vicino a casa qualche motivo ce l'avrà pure avuto.

Un'altra soluzione "politicamente corretta" per il produttore è quella di vendere solo merce della stagione precedente (outlet). Ma che peccato...di certo il sistema paese non cresce vincolandosi a questi stratagemmi. E non si fa un bel servizio neppure al cliente.

La strada che moralmente si dovrebbe percorrere è quella d'imporre al distributore/venditore le nuove logiche del commercio internazionale globale e le nuove regole di democracy sulle relazioni produttore/cliente che internet ha già cambiato.In questa logica il rivenditore dovrà reinventarsi nel futuro offrendo servizi supplementari o un servizio globale che il sito del produttore - a distanza - non può garantire. Il distributore alla lunga dovrà abituarsi al web così come i negozi di alimentari si sono abituati ai grandi supermercati.E' un cambio di prospettiva generazionale che deve essere capito da chi rivende. Ma sarà un processo lento, non repentino, che seguirà l'evoluzione della diffusione all'abitudine all'acquisto da web da parte della grande maggioranza dei consumatori.

C'è comunque un elemento che può scardinare a monte i rapporti esistenti tra produttore e distributore: se l’azienda X ha un rivenditore Y nella zona di Vicenza e io cliente vicentino scelgo di comprare presso il sito dell’azienda pagando, rispetto a quello che potrebbe offrirmi il rivenditore, le spese di trasporto, il prezzo pieno senza sconti ed aspettando giorni l’arrivo del prodotto comprato, FORSE il problema è del rivenditore: io cliente vicentino non so che esiste il punto vendita, o peggio, so che esiste ma scelgo volontariamente di non andare da lui.

Il mio sentore è che siamo all’alba di una rivoluzione che porterà a fare acquisti dal computer, dal cellulare, da schermi nei luoghi pubblici, nei momenti liberi e senza mediazioni di sorta, abbattendo di fatto i costi di una filiera che strozza il potere di acquisto e frena la creatività e l’innovazione delle aziende. Il fine è un rapporto esclusivo tra cliente e produttore che dovrà trovare modi di garantire il servizio a distanza - e la rete vendita dovrà reinventarsi fornitrice di servizi di assistenza o altro.